Ken je dat? Je stopt geld in advertenties, je bent online goed zichtbaar en toch genereer je weinig nieuwe leads. Eén geruststelling: je bent zeker niet de enige. Warme leads genereren is bijzonder moeilijk, geen wonder dat er dagelijks veel budget verloren gaat aan advertenties die niet op het juiste moment getoond worden. Neem maar eens die irritante banners die je online achtervolgen. Met een beetje pech zie je ze zelfs nog als je al wél iets hebt gekocht. Zonde!
Online marketing binnen de B2B is de kunst om nieuwe bezoekers stap voor stap warm te maken. Mensen die voor een eerste keer je website bezoeken zijn niet direct ‘ready to buy’. Het is voor een nieuwe bezoeker van je website, best een grote stap is om klant bij je te worden. Hij wil wellicht ook nog even bij je concurrenten spieken en er is een goede kans dat er nog twijfels neemt die je weg moet nemen. Er zijn simpelweg meerdere touchpoints voor nodig. Wat je daaraan kan doen? Dat lees je in deze blog.
De ene lead is de andere niet. Daarom maken wij onderscheid in leads. Bij ieder type lead past een andere benadering en een ander plan van aanpak. Een koude lead is iemand die je nog niet eerder gesproken hebt. Voor hem ben jij als persoon of organisatie nog onbekend. Het is dan ook niet verstandig om direct jouw product of dienst te promoten.
Als we het hebben over warme leads, dan spreken we over leads die al bekend zijn met jouw product of dienst. Het kunnen koude leads zijn geweest. Mensen die je kennis hebt laten maken met jouw organisatie en die nog steeds interesse tonen.
Bezoekers stap voor stap warm maken en omtoveren naar warme leads, dat is de missie. Maar welke stappen wil je dan dat die bezoekers zetten? Daarvoor gebruiken we het See-Think-Do-Care model en biedt ons structuur. In het kort bestaat het See-Think-Do-Care model uit de volgende 4 fases:
Het kan enorm verschillen hoe lang een fase duurt en hoe snel iemand hier doorheen loopt. Dat verschilt om te beginnen heel erg per branche, maar kan ook liggen aan het type product of dienst. Als jij een dienst verleent is er een grote kans dat iemand relatief veel stappen nodig heeft om overtuigd te raken van de waarde van de dienst. Bij de aanschaf van een boek is de customer journey vele malen korter.
Een hoop bezoekers haken af op de weg naar de eindstreep, dat is een feit. Met een slimme remarketing strategie stimuleer je deze bezoekers door te gaan naar de volgende stap in het proces.
Remarketing of retargeting is een online methode waarmee je eerdere bezoekers van je website opnieuw benaderd met gerichte beeld- tekst- of videoadvertenties.
Teveel bedrijven laten nog kansen liggen om remarketing op een slimme manier in te zetten. Je kunt hopen dat die bezoeker nog eens terugkomt om dan wél een contactformulier in te vullen. Dan kun je lang wachten! Gelukkig zijn remarketingcampagnes relatief goedkoop en is de kans dat ze jouw advertentie interessant vinden vrij groot. Ze zijn tenslotte al bekend met wat je doet!
Door in kaart te brengen wat bezoekers op jouw website doen start je met het schetsen van jouw online funnel. Een online funnel zijn de stappen die een bezoeker op jouw website zet om klant te worden. Hierdoor krijg je een goed beeld in welke fase van de customer journey jouw bezoekers zitten.
Des te verder een bezoeker in jouw funnel raakt, des te meer geïnteresseerd hij raakt in jouw product/dienst. Hij lees bijvoorbeeld eerst een blog via LinkedIn en later wordt hij door een facebook advertentie naar jouw website gestuurd en downloadt daar een e-book. Na het doorlezen van het e-book besluit hij om meer informatie over de dienst aan te vragen.
Zorg dat je vergelijkbare stappen in kaart brengt. Belangrijk hierbij is nog eens na te gaan of er niet teveel informatie op één pagina staat. We komen dagelijks websites tegen waar er bijvoorbeeld productinformatie, een contactformulier, prijzen en een webinar op dezelfde pagina te vinden zijn. Wat daar heel goed gaat is dat een bezoeker direct alle informatie tot zich kan nemen. Maar als het doel warme/kwalitatieve leads genereren is, hoe weet je dan in welke fase van de funnel de bezoeker zit? hoe bereik je die bezoekers dan nogmaals? En met welke boodschap? Verdeel die informatie op tussen meerdere pagina’s en verwerk die in je website navigatie. Lees ook: Meer leads genereren met je website
De customer journey of klantreis bestaat uit meerdere touchpoints, fases en boodschappen. Als warme leads genereren het doel is heeft niet veel zin om tegen iedereen te roepen dat jouw dienst, de beste dienst is. Op zich geen gekke boodschap als het daadwerkelijk zo is, maar niet in elke fase. Mensen die jouw website zojuist voor de eerste keer hebben bezocht zijn nog niet ready to buy. Stem jouw boodschap dan ook af op de verschillende fases in de klantreis.
Heeft een bezoeker net een blog gelezen, maar verder niets gedownload? Zet dan bijvoorbeeld een campagne op waarin je een whitepaper aanbiedt. En misschien heeft de bezoeker na het downloaden van de whitepaper nog twijfels. Een demo of webinar leent zich dan goed omdat de bezoeker daar zijn vragen kan stellen en kan beslissen of hij voor jou kiest. Binnen onze B2B leadgeneratie aanpak staat jouw customer journey en jouw boodschap centraal.
Onderstaand is een remarketing advertentie die ik laatst ben tegengekomen. Dit is een uiting van Bijsmaak.
Om te beginnen is het goed dat Bijsmaak mij retarget. Zo blijven ze ‘top of mind’. Maar de timing van de advertentie is niet oké. Ik ben sowieso de laatste 5 maanden niet op op hun website geweest en heb recent al sneakers gekocht. Ik snap dat ze elk seizoen de doelgroep targeten die in het verleden een aankoop hebben gedaan. Alleen houdt deze targeting geen rekening met aankopen buiten de webshop van Bijsmaak om en is daarom voor mij niet scherp genoeg.
Om mij te overtuigen van de toegevoegde waarde, kan Bijsmaak mij ook een andere boodschap laten zien. Bijvoorbeeld “meld je aan voor onze nieuwsbrief en ontvang 10% op je volgende aankoop”. De targeting veranderd dan naar de doelgroep die de afgelopen 3 maanden de website niet heeft bezocht. De 10% korting helpt op dat moment op die doelgroep weer te activeren.
Om af te sluiten met een praktisch voorbeeld van een goede remarketing advertentie: Ik heb net een mooie reis gemaakt en daarbij de meeste landen in Zuidoost Azië aangedaan. Om die herinneringen te vereeuwigen zocht ik recent naar het uitprinten en inlijsten van foto’s in groot formaat. Ik bezocht een website waar dat mogelijk was, maar haakte af vanwege de prijs. Vervolgens kreeg ik deze advertentie te zien op Facebook.
Met remarketing is het dus ook mogelijk om een doelgroep aan te maken en te targeten die niet jouw website hebben bezocht, maar de website van een concurrent! Dit is een goede remarketing advertentie omdat:
Het goed aansluit bij mijn fase in de customer journey. Ik bevind mij namelijk in de Think-fase en ben nog niet klaar om direct te kopen. Door mij direct te vertellen wat de prijs is word ik getriggerd. Ook het feit dat ik vanaf mijn smartphone foto’s kan inlijsten is waardevol. Dat scheelt weer foto’s vanaf de smartphone naar mijn laptop sturen. In feite lichten ze twee voordelen toe die ik bij de concurrent miste. Hierdoor bestaat er een grote kans dat ik bij Framewell mijn herinneringen vereeuwig. In feite ben ik nu een hot lead! (Update: Er hangen momenteel 3 grote posters in mijn woonkamer!)
Ik hoop dat ik je in dit artikel heb laten zien hoe je aan de hand van See-Think-Do-care model jouw bezoekers stap voor stap omzet naar warme leads. Wacht niet af totdat tot de bezoeker uit zichzelf terugkeert, maar verleid hem met een gerichte boodschap om nog eens te komen kijken.
De rol van content wordt steeds groter. Want remarketing is 1, maar waar word je dan vervolgens naartoe gestuurd en wat lees je daar, zie je daar en wat kun je daar doen? Het is dan ook goed om te kijken welke content goed past binnen de verschillende fases van de customer journey.
