In B2B staat online leadgeneratie nog in zijn kinderschoenen. Organisaties blijken vaak nog huiverig. Een goede B2B website bouwen en adverteren kosten veel tijd en geld, en hoe weet je zeker dat het wat gaat opleveren? Fact of the matter is: Als je wilt groeien, dan heb je leads nodig. En heb je leads nodig, dan is online leadgeneratie dé manier.
Marketing Qualified Leads (MQL’s) zijn de bouwstenen van iedere B2B marketing strategie. Althans, dat zouden ze moeten zijn. Als je precies weet hoe jij jouw leads kunt kwalificeren en daarmee de juiste leads aan sales kunt overdragen, dan heb je direct impact op de kwaliteit én resultaten van het salesteam.
Slechte leads of niet gekwalificeerde leads gaan ten koste van tijd, energie en plezier. Andersom zorgen goede leads of gekwalificeerde leads tot betere gesprekken met de potentiële klant, meer verkopen en méér plezier.
Als we het hebben over leadgeneratie, dan hebben we het over hoe we zoveel mogelijk conversies kunnen genereren. Met andere woorden: hoe genereer je als organisatie van zoveel mogelijk mensen die interesse tonen in je dienst of product, hun gegevens? In onderstaand artikel behandelen we:
In B2B organisaties werken sales en marketing samen om klanten te genereren door online leadgeneratie. Soms gaat het goed, dan kunnen sales en marketing prima met elkaar overweg. Gaat het minder, dan levert marketing met online leadgeneratie slechte leads aan en is sales te lui om de leads op te pakken. Hoe zorg je ervoor, dat beide afdelingen hun focus verschuiven naar het vinden van de beste leads en de beste opvolging?
Leads vs. Marketing Qualified Leads
We beginnen bij de absolute basis. Want hoewel de term Marketing Qualified Lead voor elke B2B marketeer bekend is, zien we in de praktijk nog veel organisaties worstelen met het genereren van leads. Sterker nog, we zien zelfs organisaties worstelen met het genereren van verkeer naar de website. Wordt er dan een keer formulier ingevuld, dan wordt die direct doorgezet naar sales. Marketing “vergeet” om de lead te bekijken en te kwalificeren.
Wat is dan wél een Marketing Qualified Lead
Een Marketing Qualified Lead is een prospect (potentiële klant) die voldoet aan een aantal criteria van jouw ideale klant. Een MQL is de meest eenvoudig gekwalificeerde lead in de sales funnel. Door een bezoeker of prospect te identificeren als MQL (dat gebeurt bijvoorbeeld als iemand een formulier invult), kan deze door de marketingafdeling verder worden begeleid naar de salesafdeling.
Wanneer gaan Marketing Qualified Leads naar Sales?
It’s all about timing. Wanneer is de prospect bereid jouw product of dienst aan te schaffen? Welk gedrag is bepalend, wat doet hij dan wel of juist niet? Marketing heeft de rol om het gedrag van de bezoekers te analyseren en op basis daarvan te bepalen wanneer Marketing Qualified Leads worden doorgezet naar Sales. Een Scoring Model kan hierbij helpen.
Ook al breng je het gedrag van je prospects perfect in kaart, mensen blijven mensen. Voorspellen van gedrag leidt niet per definitie altijd tot een aankoop. Soms is er toch meer tijd nodig. Bespreek samen hoe je met deze specifieke leads omgaat.
De grootste uitdaging voor B2B Marketeers is het generen van Marketing Qualified Leads. Ook het realiseren van betere posities in zoekmachines blijkt anno 2019 nog een grote uitdaging. Door aan de slag te gaan met Google Ads kun jij werken aan het genereren van meer leads én meer zichtbaarheid binnen zoekmachines. Ontdek hoe ook jij leads kunt genereren door te starten met Google Ads.
Target jouw doelgroep in alle fases van het aankooptraject
Google Ads is een enorm veelzijdig advertentiekanaal en komt goed van pas bij online leadgeneratie. Adverteer eenvoudig binnen zoekmachines met tekstadvertenties, met videos op youtube of “achtervolg” websitebezoekers met display-banners. De meeste marketeers wenden zich direct tot het adverteren binnen de zoekmachine Google, maar vergeten de doelgroep te targeten in alle fases van het aankooptraject
Tijdens het aankoopproces zijn er allerlei fases die bedrijven doorlopen wanneer ze op zoek zijn naar een nieuwe oplossing. Probeer hierbij gebruik te maken van het See-Think-Do model van Google.
In het kort bestaat het See-Think-Do-Care model uit 4 fases:
Start met zichtbaarheid in de ‘see fase’. Youtube en het display netwerk zorgen voor het grootste bereik en de meeste naamsbekendheid.
Gaat je doelgroep op zoek naar een oplossing in de ‘Think-fase’? Dan bestaat er een grote kans dat zij hiervoor het zoeknetwerk gebruiken. Zorg voor hoge posities in het zoeknetwerk van Google.
Eenmaal aanbeland bij de ‘Do-fase’ moet je er als organisatie voor zorgen dat je website dusdanig ingericht is dat de bezoekers eenvoudig vindt, wat hij. Zorg voor de juiste formulieren, met de juiste (maar niet te veel) velden. Verlaat er voor je gevoel; een te groot aantal bezoekers jouw website zonder actie te ondernemen? Gebruik dan het Google display-netwerk en activeer jouw remarketing campagne om bezoekers nog een laatste keer te bereiken! Pas dan haal ook jij alles uit online leadgeneratie! Lees hiervoor ook: Warme leads genereren: zo doe je het!
Hoe oriënteren zakelijke beslissers zich op beslissingen? Wie is je toekomstige klant en waar is hij precies naar op zoek? Op basis waarvan maakt hij een keuze en welke factoren beïnvloeden zijn uiteindelijk beslissing?
Een buyer persona is een profiel op basis van zijn kenmerken, gedrag, functie en doelen. Iedere doelgroep heeft bepaalde behoeftes, motivaties, frustraties etc. Aan de hand van buyer personas bepaal je welke vragen jouw klant heeft en op welke vragen je antwoorden moet geven om een hem optimaal te helpen in zijn aankoop journey.
Google Ads biedt veel ruimte om de kenmerken van je buyer persona’s te vertalen naar Google Ads instellingen. 2 waardevolle tips:
1. Advertentieplanning – Wanneer is de buyer persona op zoek naar jouw product of dienst? Is dat binnen werktijden omdat je een specifiek functieprofiel hebt gekoppeld? Maak dan gebruik van een advertentieplanning en laat alleen op die tijdstippen jouw advertenties zien.
2. Device – Van welk device maakt de doelgroep gebruik? Kies je ervoor om jouw advertenties alleen te vertonen binnen werktijden, dan stellen we voor om een positieve bod-aanpassing te doen om desktop devices. Althans, dat is een bewezen strategie als het gaat om B2B marketing. Aan de andere kant zien we ook dat het oriëntatieproces steeds vaker begint op mobiele devices. probeer mobiele devices dan ook niet direct uit te sluiten maar analyseer de data en test!
Meer tips om Google Ads voor B2B effectief in te zetten? Lees dan: Meer Marketing Qualified Leads genereren met slimme B2B Google Ads campagnes
Een goede start van online leadgeneratie is om bezoekers te herkennen die je website bezoeken. Maar waar begin je? En wat kun je met die inzichten? En wat mag eigenlijk wel en niet?
Laten we beginnen bij dat laatste. Individuele website bezoekers herkennen zou natuurlijk prachtig zijn, maar dat mag niet. Althans, niet zomaar. Wanneer je de bezoeker op je website wil identificeren, krijg je met privacywetgeving (AVG/GDPR) te maken.
Wat wel binnen de juridische kaders kan, is het identificeren van website bezoekers op organisatieniveau. Weet je genoeg en wil je snel aan de slag? Ontdek dan hoe we B2B Leadgeneratie aanpakken! Onderstaand vertellen we meer over hoe je start met het identificeren van website bezoekers.
Leadinfo is software die je websitebezoekers uit de anonimiteit haalt. Organisaties worden herkend op basis van IP adres en die data wordt vervolgens verrijkt. Maar er is nog veel meer mogelijk. Een beknopte indruk van de software vind je hieronder.
Deze organisaties bezochten je website
Vanuit een heldere overzichtspagina kun je zien welke bedrijven / organisaties jouw website hebben bezocht. Ook krijg je een overzicht van het aantal FTE en kun je afhankelijk van jouw instellingen relatietypes en tags aantreffen.
Gedetailleerde bezoekinformatie
Op de detailpagina vind je uitgebreidere informatie aan. Naast bedrijfsgegevens vind je er een overzicht van de pagina’s die zijn bezocht, de herkomst van de bezoeker en is er de mogelijkheid organisaties te taggen of een relatietype toe te voegen.
Slimme opvolging
Op basis van vooraf gedefinieerd gedrag, kunnen bezoekverslagen worden toegestuurd. Wanneer jouw sales afdeling bijvoorbeeld met verticals werkt, kunnen we op basis van bijvoorbeeld branches zelfs zorgen dat het bezoekverslag naar de juiste persoon wordt gestuurd. Leads zijn dan klaar voor opvolging! Eventueel zijn er ook diverse koppelingen mogelijk met bijvoorbeeld e-mail marketing of CRM systemen.
Wil je werken met een online marketing bureau dat gericht is op B2B online leadgeneratie? Laten we kijken wat we voor jou kunnen betekenen!
