Het MKB wordt hard getroffen door het coronavirus. Personeel werkt thuis, kantoren gaan dicht en afspraken met klanten of potentiële klanten gaan niet door. Dat vereist snel schakelen, want jij wilt natuurlijk wel dat jouw bedrijf zo goed mogelijk deze crisis doorkomt. We merken dat veel organisaties alle aandacht richten op de interne organisatie, maar laat juist nu jouw lead funnel niet opdrogen. Leadgeneratie is juist nu belangrijk!
Hoe kom jij deze tijd aan veelbelovende leads als afspraken buiten de deur niet langer mogelijk zijn? Als we kijken naar het online kanaal zien wij dat veel organisaties nu de hand op de knip houden en kiezen voor zekerheid. Hierdoor kampen veel websites met stukken minder contact- en offerteaanvragen.
Online biedt veel meer kansen dan dat jij op dit moment benut. Juist nu er meer tijd online wordt doorgebracht kun jij online kansen creëren voor jouw organisatie. Hoe je omgaat met je bestaande klandizie en hoe je middels online leadgeneratie leads genereert, dat lees je in dit artikel!
Hoewel we bedreven zijn in het generen van nieuwe leads voor B2B, is het in eerste instantie belangrijk om je te richten op je bestaande klanten. Dat betekent dat je moet blijven communiceren en content (lees: wat is contentmarketing) moet blijven maken. Om ons heen zien we momenteel veel organisaties die de bestaande klanten helpt en adviseert. Wees overigens niet bang dat klanten je veroordelen omdat je blijft communiceren. Ze verwachten het zelfs. Laat zien dat je specialist bent!
Communiceren met jouw bestaande klanten tijdens de coronacrisis doe je zo:
De meest gangbare vorm is inbound marketing. Inbound marketing betekent simpelweg meer verkeer naar je website krijgen en de bezoekers stimuleren om een actie uit te voeren op je website. Het uiteindelijk doel (ook voor ons) is het vullen van de salesfunnel. Met content die past bij de doelgroep kun je hen verleiden jouw website te bezoeken. Maar je wilt wel dat ze zich kenbaar maken door hun gegevens achter te laten. Anders wordt het geen lead en blijft het bij een anonieme bezoeker op je website.
Tegenwoordig wordt iedereen op het web overspoeld met informatie. Lang niet alle impulsen trekken nog onze aandacht en filteren is daardoor noodzaak. We onderscheiden steeds beter wat voor ons belangrijk of interessant is. Een algemeen contactformulier invullen gebeurt dan ook vaker niet, dan wel. Dat komt bijvoorbeeld door online prijsvergelijkers. Daar hoeven we tegenwoordig geen contactformulier meer voor in te vullen. De prijs van jouw product of dienst vindt de bezoeker vaak ook eenvoudig elders!
Content ontwikkelen die zorgt voor conversies is niet makkelijk. Veel marketeers twijfelen dan ook aan de waarde van contentmarketing. Geheel onterecht vinden wij! Content waarbij de bezoeker iets kan doen – uitnodigt zelf aan de slag te gaan – is super effectief. In veel van de gevallen draagt het bij aan het converteren van bezoekers naar leads.
Interactieve content is content die de bezoeker actief betrekt. In plaats van een blog te lezen, een video te kijken of een podcast te luisteren, wordt de bezoekers uitgenodigd om te interacteren. Maar dat vergt ook iets nieuws van jou als organisatie. Want hoe vertaal je wat jij wilt vertellen, naar interactieve content? (Lees ook: wat is contentmarketing?)
Afbeelding 2: Laptop keuzehulp op keuzehulp.comVormen van interactieve content die zich goed schikt voor leadgeneratie:
We hebben het gehad over traditionele conversies middels inbound marketing en interactieve content onder de noemer ‘inbound marketing 2.0’. Hoewel jij als organisatie middels deze manieren nog steeds kwalitatieve leads kunt genereren, is het niet de snelste manier! De verkopers die we spreken zijn vaak dolblij met de leads die we op die manier genereren, maar ze willen meer. Het advies is dan vaak om te kijken naar een tool voor bedrijfsherkenning (leadidentificatie) op je B2B website. Deze aanpak sluit perfect aan op inbound marketing, draagt bij aan meer sales en is daarom standaard onderdeel van onze B2B Leadgeneratie aanpak.
Om als verkoper te kunnen zien welke bedrijven er op jouw website zitten, is software nodig. Deze software moet over een grote database beschikken die bedrijfsinformatie koppelt aan de IP adressen van bedrijfsnetwerken. Door deze publieke data te koppelen aan elkaar te koppelen, is het mogelijk om jou te laten zien welke bedrijven je website bezoeken!
De meeste tools maken veelal gebruik van data van de Kamer van Koophandel. bevindt jouw doelgroep zich in Nederland? Dan is dit wat ons betreft een fantastische oplossing!
Richt jij je website slim in? Dan profiteer jij waarschijnlijk van een hoog conversiepercentage. Het conversiepercentage is niets meer dan de verhouding tussen het aantal websitebezoekers en het aantal websitebezoekers dat zich kenbaar maakt middels achterlaten van gegevens. De benchmark voor het conversiepercentage ligt in 2020 op 2%.
Als 2% zich kenbaar maakt, betekent dat dat 98% dat niet doet! Oftewel, elke 98 van de 100 bezoekers verlaten jouw website zonder actie te ondernemen! Een lead identificatietool haalt waarde uit de 98% die je normaal gesproken verliest. Door de bezoekers en bijbehorende bedrijven te identificeren kun je die leads daarna opvolgen! Overigens is het goed om nog te benoemen dat jij waarschijnlijk middels advertenties nieuwe bezoekers aantrekt. Door te starten met leads genereren haal jij direct meer leads uit je advertentiebudget!
De kwaliteit van de database is wat een redelijke tool onderscheidt van een goede tool en zorgt voor een succesvol leadgeneratie traject. In het geval van een koppeling met de KvK database beschik je over de meest actuele data. Die data wordt eens in de zoveel tijd ververst. Naast de kwaliteit van de database zijn er ook andere factoren die meespelen in het maken van een keuze:
De prijzen van leadidentificatietools liggen vrij ver uit elkaar. Afhankelijk van het aantal maandelijkse bezoekers of maandelijks geïdentificeerde bedrijven betaal je een hoger/lager tarief. Voor de meeste websites geldt dat zij gemiddeld tussen de €50 en €175 per maand betalen voor een tool. Na verschillende tests komt Leadinfo bij ons als beste uit de bus. Vind je het interessant en weten of het iets voor je is? Maak kennis met Leadinfo en vraag via ons als Leadinfo partner een gratis proefperiode aan.
Dankzij een identificatietool zoals Leadinfo weet je welke bedrijven er op jouw website zitten en wat zij hebben bekeken. Maar hoe ga je om met deze leads? Doorgaans kijkt een marketeer in eerste instantie naar de lijst met leads. Hij kan bepalen of de lead warm genoeg is kijkend naar de pagina’s die zijn bezocht en content die is gelezen. De lijst schuif je daarna door naar een verkoper. Met de informatie over de websitebezoeken zoek je de juiste content om de lead een stap verder te helpen. Lees jij bijvoorbeeld nu dit artikel, dan bestaat er een kans dat je op korte termijn een bericht krijgt met daarin een gratis Leadinfo proefperiode!
Jouw eerst aanbod aan de lead is dus eigenlijk een stuk content waarmee je de lead een stap verder in het beslissingsproces helpt. Je kunt de content aanbieden via LinkedIn Sales Navigator, E-mail of telefonisch. Zoek in alle gevallen een andere openingszin dan “We hebben gezien dat je op onze website hebt gekeken”. Kijk eens naar de activiteit van de lead op de website of op LinkedIn en zoek een ingang die aanhaakt op de actualiteit.
Lead identificatie is niet iets wat je vandaag aanzet en morgen verkopen door realiseert. Je moet oefenen en bijsturen om de gedragsinformatie zo slim mogelijk te gebruiken. Het is ook geen vervanging voor inbound marketing activiteiten die het marketingteam uitvoert. Wel is het als verkoper prettig om niet alleen afhankelijk te zijn van een eigen netwerk of de leads die je van marketing krijgt toegestuurd. De weg naar succes is wat ons betreft een goede combinatie tussen inbound marketing en een goede leadidentificatie tool. Hoe jij meer bezoekers jouw contactformulieren kunt laten invullen, lees je in het volgende artikel: Meer leads genereren met je website
