Als B2B Marketeer is het natuurlijk belangrijk om de juiste leads/prospects te identificeren en deze zo snel mogelijk naar klant te converteren. Directe webconversies via contactformulieren is de meest bekende methode om tot afspraken te komen. Maar wat doen we met 98% van de bezoekers die – elke maand weer – geen formulier invullen of een whitepaper downloaden?
Eén van de online marketing geheimen waar veel B2B organisaties succes mee behalen is lead identificatie tooling! Oké, maar wat zijn lead identificatie tools en waarom is het belangrijk voor een B2B organisatie?
We spreken over lead identificatie software, leadgeneratie software of sales acceleration software, wanneer de mogelijkheid bestaat om websiteverkeer te kunnen tracken. En aan de hand van technische gegevens (IP-adressen) en databases te kunnen identificeren welk bedrijf op de website is geweest. Het doel is om zo gerichter inzicht te verkrijgen over de daadwerkelijke bezoekers. Deze daarna te classificeren in de Customer Buyer Journey.
Met een lead identificatie tool kan worden aangetoond welk bedrijf interesse heeft getoond in specifieke producten of diensten. Google Analytics levert op een hoog niveau ook deze informatie, maar is veel minder specifiek en daardoor niet goed bruikbaar voor sales. Een degelijke lead identificatie tool vertoond niet alleen het bedrijf die je website heeft bezocht, maar met diverse koppelingen (denk aan LinkedIn) kan ook de perso(o)n(en) worden geïdentificeerd.
Maar welke tools zijn er en wat kunnen ze precies? Om antwoord te geven op deze vragen, hebben we de – wat ons betreft – meest bekende tools binnen het mkb onder de loep genomen en beschreven: LeadExpress, Salesfeed, Hubspot, Lead Forensics, Leadboxer en Leadinfo.
LeadExpress is wellicht de meest eenvoudigste van de 5 als het gaat om de look and feel. Deze lead identificatie tool identificeert bezoekers op basis van (GEO) IP adressen. Het is mogelijk om met een Enterprise class API koppelingen te maken met andere CRM systemen om zo je leads duidelijker in kaart te brengen. Daarnaast hebben ze onlangs een nieuwe functie toegevoegd in de vorm van het synchroniseren van Google Adwords-campagnes. Op basis van deze koppeling, kun je zien (i.c.m. hun integreerde auto-tagging functie) wie er op je advertenties hebben geklikt. Deze informatie kun je vervolgens gebruiken om de campagnes te verbeteren en aan te sturen op bijvoorbeeld je ROI.
Salesfeed is een IP (tracking) Marketing tool dat diverse gegevens aanlevert over iedere organisatie dat op de website is geweest. De bedrijven die de tool heeft herkent plaats die vervolgens in een dashboard. Om deze bedrijven te herkennen, maken ze gebruik van databronnen als KVK, CreditSafe, Google Analytics en is het zelfs mogelijk om LinkedIn te koppelen om precies te zien wie er bij de organisatie werken.
Het unieke aan Salesfeed is dat ze niet alleen bedrijven herkennen, maar dat je ook kunt zien welke pagina’s deze prospects hebben bezocht en wat ze gedaan hebben op de pagina. En door middel van Liquid Content kun je gemakkelijk een variatie van een pagina maken en elementen op de pagina aanpassen om zo meer micro-conversies te realiseren.
Leadboxer is net iets anders dan vorige 2 lead identificatie tools. Het is meer een analytics-platform dan een IP-Marketing tool. Het meet alles door wat er gebeurt op een website en daarnaast ook het e-mail- en social verkeer. De data die daaruit binnenkomt, verrijken ze vervolgens weer met (12!) andere datapunten zoals LinkedIn en KVK. Ze maken gebruik van algoritmes om de hoeveelheid data te beperken tot echt waardevolle leads. Elke lead krijgt dan ook een score mee die dynamisch is en zelf aan te passen is door het bedrijf. Zo heb je volledig controle over wat wel en niet werkt voor je bedrijf. Omdat het een analytics-platform is, geeft het je ook de mogelijkheid om je eigen datasets vanuit bijvoorbeeld je back-end toe te voegen via een API koppeling. Deze worden dan vervolgens verwerkt in je leads.
HubSpot is misschien wel de bekendste en meest complete lead identificatie tool in deze lijst. Het is een marketing en sales automation software platform – voor leads en bestaande klanten – waarbij het organisaties ondersteunt bij het realiseren van hun inbound strategie. Met HubSpot kan je kwalitatieve potentiële klanten genereren, beheren en onderhouden in een automatisch proces.
De software van HubSpot combineert alle belangrijke online tools tot één krachtig digitaal platform. Dit laat je als bedrijf of organisatie toe om op een gestructureerde manier een vooraf bepaalde digitale (of inbound) strategie uit te voeren die perfect aansluit bij jouw digitale doelstellingen, zoals het verhogen van het aantal leads, meer bezoekers genereren of aan kennisverspreiding doen. Daarnaast werkt Hubspot met zogenaamde workflows. Workflows zijn niets meer dan een reeks opeenvolgende logische gebeurtenissen die automatisch geactiveerd worden door vooraf ingestelde triggers en filters.
Lead Forensics werkt in feite hetzelfde als alle andere lead identificatie tools in dit lijstje. Op basis van IP-adressen en aanvullende gegevens als e-mailadressen, telefoonnummers etc, kan deze tool een selectie maken van goede sales leads. Naast dat deze tool een overzichtelijke interface heeft om in te werken, heeft het nog een andere interessante feature, het zogenaamde “Data-Manager” tool. Deze tool geeft gebruiker de mogelijkheid om een lijst te uploaden van “belangrijke bedrijven” die hij wil tracken. Op het moment dat een persoon van dat bedrijf op de website komt, geeft hij direct een signaal aan de gebruiker. Zo kan je gerichter de juiste prospects targetten en benaderen.
Ook Leadinfo werkt op basis van van IP-adressen en aanvullende gegevens om leads te identificeren. Daarnaast is het mogelijk om Leadinfo te intergreren met wel 60 apps zoals Exact, Slack en meerdere Google producten. in een overzichtelijke dashboard staat alle waardevolle informatie over jouw website bezoekers. Zo zie je bijvoorbeeld de bedrijfsgegevens, de e-mailadressen en LinkedIn profielen. Ook werkt Leadinfo met leadscores. Hoe vaker een bezoeker van een bepaald IP-adres jou website bezoekt of hoe meer pagina’s diegene bezoekt, hoe hoger de leadscore. Aan de hand van deze scores kan je een lijst uitdraaien voor bijvoorbeeld een LinkedIn campagne en zorg je op die manier voor de remarketing van jouw merk.
Het antwoord ligt aan de behoefte die je als organisatie hebt. Het klinkt misschien cliché, maar ieder bedrijf/organisatie heeft haar eigen doelstellingen en targets die ze moeten halen. Het is daarom ook aan te raden om een demo versie aan te vragen bij deze tools. Op deze manier kan jezelf ondervinden wat voor jullie bedrijf het beste werkt. Denk hierbij aan hoe eenvoudig de leads vanuit het systeem aan de salesafdeling kunnen worden geleverd. Maar ook aan de (api) koppelingen die de tooling biedt ten aanzien van een bestaand CRM systeem.
Wil je niet zelf het wiel uitvinden of heb je specialistische hulp nodig bij de keuze? Neem dan contact met ons op via onderstaand formulier.
