Je waardepropositie bepalen met een Value Proposition Canvas

Een waardepropositie is een mix van verschillende eigenschappen, voordelen en oplossingen waarmee je voorziet in de behoefte van een klantsegment. Deze mix vormt samen een krachtig statement waarom jouw klant jouw product of dienst moet afnemen. Het creëren van jouw waardepropositie en de doorvertaling daarvan naar jouw klant kan een lastige opgave zijn. Om jouw waardepropositie te helpen vormgeven, creëerde Alexander Osterwalder het Value Proposition Canvas. Dit canvas helpt je om de producten en diensten die je aanbiedt perfect aan te laten sluiten op de wensen en behoeftes van je klanten.

In deze blog leggen wij uit waarom het belangrijk is om een goede waardepropositie te hebben en hoe je het Value Proposition Canvas daarvoor kan gebruiken. 

Waarom is een goede waardepropositie belangrijk?

De verschillende waardeproposities van bedrijven helpen de consumenten te kiezen tussen verschillende aanbieders. Met een goede waardepropositie vergroot jij je onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrentie. Vooral in een zeer concurrerende markten is het belangrijk om je onderscheidend te kunnen positioneren. Alleen is het bepalen van een goede waardepropositie niet gemakkelijk. Veel nieuwe producten en start-ups hebben daarom een kleine overlevingskans op de markt.

Een goede waardepropositie had misschien het redmiddel kunnen zijn voor deze mislukte ondernemingen. Het feit is dat de klant bepaald welke ondernemingen, producten en diensten wel of niet een succes worden. Als je weet wat de pijnpunten en behoeftes van je klant zijn kan jij jouw product of dienst daar beter op inrichten.

Wat is het doel van het Value Proposition Canvas?

Het doel van het Value Proposition Canvas is om te achterhalen waarom jouw klant een dienst of product nodig heeft. Ook kijk je naar welke oplossingen jij met jouw dienst of product biedt. Door de problemen van de klant te koppelen aan de oplossingen van jouw dienst of product kan je verbindingen leggen. Het doel hiervan is om in kaart te brengen welke behoeftes van de klant jij met jouw product of dienst al bevredigd en welke (nog) niet.

Hoe werkt het Value Proposition Canvas?

Het Value Proposition Canvas bestaat uit twee onderdelen: het klantprofiel en de waarde kaart.

• Klantprofiel: Het klantprofiel beschrijft de karakteristieken van jouw klant. Welke taken willen zij voltooien? Welke pijnpunten ervaren zij op dat moment? En welke voordelen worden er verwacht als zij hun taken voltooien?
• Waardekaart: De waarde kaart beschrijft de kenmerken van je waardepropositie. Welke producten en diensten bied je aan de klant? Hoe verzachten deze de pijnpunten die zij ervaren? En welke verwachte voordelen worden er met jouw product of dienst behaald?

Het invullen van het klantprofiel

Om het klantprofiel in te vullen kijken wij naar de volgende drie onderdelen: klanttaken, pijnpunten en voordelen. Tijdens het invullen van het klantprofiel kijken wij alleen naar de karakteristieken, emoties en verwachtingen van de klant. Je schrijft jouw bevindingen op in het canvas.

• Klanttaken: Welke problemen probeert jouw klant op te lossen? Welke behoeftes willen zij bevredigen? Klanttaken kunnen functionele, sociale en/of emotionele intenties hebben.
• Pijnpunten:  Dit zijn de negatieve effecten die de klant ervaart tijdens bevredigen van hun behoeftes. Voorbeelden van negatieve effecten zijn bijvoorbeeld: ongewenste kosten, onverwachte situaties, negatieve emoties en risico’s.
• Voordelen: Dit zijn de verwachte voordelen waar de klant naar opzoek is, na aanschaf of afnemen van jouw dienst. 

Het invullen van de waarde kaart

Het beschrijven van jouw waarde kaart bestaat uit ook uit drie onderdelen. Producten en/of diensten, pijnverzachters en winstverschaffers. Tijdens het invullen van de waarde kaart kijk je naar de functionele en emotionele voordelen van jouw producten en/of diensten. Je schrijft opnieuw jouw bevindingen op in het canvas.

• Producten en diensten: De bundel van producten en diensten die je aanbiedt aan jouw klanten om hun functionele, emotionele of sociale taken voor elkaar te krijgen.
• Pijnverzachters: Pijnverzachters geven aan hoe jouw product of diensten de pijnpunten van jouw klant verlichten.
• Winstverschaffers: Geven aan welke waarde jouw product of dienst biedt aan jouw klant.  

Link leggen tussen het klantprofiel en de waarde kaart

Wanneer je het Value Proposition Canvas volledig hebt ingevuld ontstaat er een duidelijk beeld van aan de ene kant het klantprofiel en aan de andere kant de waarde kaart. Je weet nu welke verschillende pijnpunten jouw klant ervaart en welke bepaalde taken hij of zij probeert te vervullen. Daarnaast weet je nu in welke behoeften van de doelgroep jouw product of dienst voorziet. Het is nu de taak om de link te leggen tussen het klantprofiel en de waarde kaart.

Bij een goede waardepropositie sluiten jouw winstverschaffers aan bij de voordelen die jouw klant verwacht en biedt je de juiste pijnverzachters om de pijnpunten bij je klant weg te nemen. Je hoeft niet voor elk pijnpunt of verwacht voordeel een oplossing te bieden met jouw product of dienst. Dit kan een strategische keuze zijn of een bewuste positionering op de markt.

Voorbeeld Value Proposition Canvas

In het voorbeeld hieronder heeft Strategyzer een voorbeeld hoe het value proposition in praktijk wordt gebruikt voor automerk Tesla.

Is een goede waardepropositie garantie voor succes?

Met een goede waardepropositie heb je meer zekerheid dat jouw product of dienst goed aansluit op de behoefte van jouw klanten. Maar vaak is er meer nodig dan alleen een goed product of een goede dienst om ook succesvol te zijn. De marketing van jouw product of dienst telt ook zwaar mee. Bij Reason Online Marketing helpen onze marketeers je graag bij het communiceren van jouw waardepropositie naar jouw klant. Wil jij weten hoe wij dat doen? Klik dan hier om te zien welke marketingdiensten wij leveren.

Bron: Alexander Osterwalder

Bron: Tesla Canvas