account based marketing

Account Based Marketing (ABM), misschien heb je hier als eens iets over gehoord. Maar wat is het nu precies? En hoe kan jij dit toepassen in jouw bedrijf? Met dit artikel geven wij antwoord op deze vragen, zodat jij in de toekomst deze aanpak kan gebruiken in jouw bedrijf.

Wat is Account Based Marketing in B2B? 

Zoals de titel al verraad is Account Based Marketing een B2B-strategie. Met deze B2B leadgeneratie strategie bepaal je vooraf welke groep bedrijven jij als klant wilt hebben. Deze aanpak zorgt ervoor dat je een op maat gemaakte sales- en marketing campagnes kunt ontwikkelen. Hierdoor kan je met jouw campagne inspelen op de persoonlijke behoefte van de (potentiële) klant.

Jij wacht niet af om te zien welke prospects contact met je opnemen o.b.v. van jouw campagnes. Met ABM richt jij je puur en alleen op die prospects, die jij graag aan jouw klantportfolio wilt toevoegen. ABM zorgt voor meer focus en daardoor  voor meer resultaat!

Het verschil tussen ABM en inbound marketing

Veel bedrijven werken nog steeds op de Inbound Marketing manier. Niet verkeerd, maar bij lange na niet zo effectief als Account Based Marketing. Voor de duidelijkheid zetten we de twee werkwijze hieronder naast elkaar, zie afbeelding 1.

Afbeelding 1: Inbound marketing trechter vs. Account Based Marketing

Bij inbound marketing benader je een grote groep bedrijven o.b.v. een aantal targetting specificaties, terwijl je bij Account Based Marketing richt op specifieke bedrijven die je graag als klant wil verwelkomen. Ondanks dat deze aanpak heel verschillend is delen ze wel een aantal basis principes:

  • Samenwerking tussen marketing en sales;
  • Doelgroep gerichte content;
  • Klanttevredenheid, upsell en klantbehoud.

Bij inbound marketing ontwikkel je content die (potentiële) klanten aantrekt en laat converteren. Bij Account Bases Marketing ontwikkel je gepersonaliseerde content om een account binnen te halen en te laten converteren. Ondanks dat er verschillen zitten tussen deze leadgeneratie strategieën, is het niet noodzakelijk om te kiezen. Het is zelfs beter om allebei de strategieën te gebruiken om leads te genereren. Zoals hierboven benoemd hebben de twee strategieën dezelfde basis elementen om leads te genereren.

De voordelen van een ABM aanpak

Maar wat zijn de voordelen van Account Based Marketing. Wij hebben ze voor jou op een rij gezet: 

  • Een helder beeld van de koper en customer journey: Personalisatie wordt steeds belangrijker. De ABM strategie speelt goed in op deze trend. Door deze strategie kan je jouw marketing- en sales campagne aanpassen op de specifieke accounts die je wilt targeten.
  • Soepelere samenwerking tussen marketing en sales: Voor het opzetten van een ABM campagne is een samenwerking tussen marketing en sales belangrijk. Vanuit historische data en marktontwikkelingen ga je een plan uitdenken en uitrollen.
  • Behaal beter resultaat met ABM: Doordat je de campagne op een specifiek segment richt kan je het resultaat eenvoudiger berekenen. Daarnaast blijkt ook uit onderzoek van Engagio dat 84% van de B2B- bedrijven die deze aanpak inzetten een hogere Return on Investment (ROI) behalen.

Deze software en tools kan je gebruiken!

Er zijn inmiddels honderden marketing software tools die jou kunnen helpen bij het toepassen van een Account Based Marketing aanpak. Hier een aantal tools die kunnen helpen bij het optimaal inrichten van een ABM aanpak:

1. CRM- sofware:

Om met Account Based Marketing aan de slag te gaan is een goed gevuld CRM-systeem een must. In het CRM-systeem staat vaak alle informatie over de bedrijven en de beslissers (Decision Making Units - DMU). Hoe meer gegevens er ingevuld zijn van de accounts die je wilt targeten, hoe beter. Daarnaast kan het CRM-systeem ook inzicht geven in het succes van jouw ABM campagne aanpak. Hieronder hebben wij een aantal CRM-systemen op een rij gezet waar veel mee wordt gewerkt:

  • Hubspot (zie afbeelding 2)
  • SalesForce
  • Pipedrive
Afbeelding 2: Overview Hubspot

2. ABM-software:

Deze nieuwe software tool is speciaal gemaakt voor de ABM aanpak. ABM-software biedt je inzicht in de Customer Lifecycle van de accounts. Dit is vooral een aanvulling op jouw CRM-systeem en marketing software. Een voorbeeld van deze software is: Engagio.

3. Lead identificatie tools: 

Lead identificatie tools zijn vooral relevant voor bedrijven die in de B2B- branche zitten. Deze software identificeert websitebezoekers oa. aan de hand van hun IP-informatie. In een dashboard wordt alle informatie verzameld en weergegeven. Op deze manier heb je inzicht op welke pagina’s de lead is geweest en hoelang. Tegenwoordig maken steeds meer B2B bedrijven gebruik van deze software. Hier een aantal voorbeelden van lead identificatie tools:

  • Leadinfo (zie afbeelding 3)
  • SalesFeed
Afbeelding 3: Overview Leadinfo

De 5 stappen naar een succesvolle ABM- campagne!

Nu je weet dat ABM allerlei voordelen heeft en welke tools/software nodig is om te starten, helpen wij je met 5 stappen onderweg naar jouw eerste ABM campagne.

Stap 1: Creëer een lijst met accounts die je wilt targeten

Selecteer uit de lijst een klein onderdeel die jij wilt targeten met jouw campagne. Start klein zodat je ook snel kan leren wat wel of niet werkt en bouw langzaam de aanpak steeds verder uit.

Stap 2: Bepaal de boodschap van jouw campagne

Je hebt bepaald welke bedrijven en DMU je wilt targeten, maar welke boodschap wil je communiceren? Wil jij jouw merk onder de aandacht brengen of een product of dienst promoten? Het kan allemaal, maar bepaal wel wat het doel van de campagne is. Zorg ervoor dat je vanaf het begin het marketing- en sales team betrokken krijgt en dat iedereen snapt wat er van elkaar wordt verwacht in de uitvoering van de aanpak.

Stap 3: Kijk via welk kanaal je de campagne gaat uitvoeren

Voor Account Based Marketing kan je verschillende kanalen inzetten. Je hoeft niet per se één kanaal te kiezen, je kunt verschillende kanalen prima combineren. Zo kan je de lijst uploaden in Google Ads, LinkedIn Ads en natuurlijk in je E-mail systeem (bijvoorbeeld Mailchimp of Spotler).

Stap 4: Meten, leren en optimaliseren campagne

De campagne loopt een tijd, maar blijf het optimaliseren! Kijk hierbij naar de resultaten uit de campagne, welke accounts worden bereikt en welke advertenties werken wel en welke niet. 

Stap 5: Sales is aan zet!

Nadat je de campagne twee weken hebt laten draaien kan sales aan de slag met het opvolgen van de leads. Dit kan natuurlijk op verschillende manieren. Zo kan je een e-mail sturen, bellen of een interessante lead verder opvolgen via LinkedIn.

Zoek in ieder geval naar de DMU die via de advertenties al een eerste, tweede of zelfs derde touchpoint heeft gehad. Zelf doen we dat vaak via LinkedIn, waarna we zoeken naar telefonisch contact. Op deze manier heb je persoonlijk contact en kan je sneller tot een afspraak komen.

Ook groeien met de Account Based Marketing aanpak?

Wil je ook aan de slag met Account Based Marketing, maar weet je niet waar je moet beginnen? Dan helpen wij jou graag verder. Wij zijn gespecialiseerd in B2B leadgeneratie. Ontdek (gratis) welke online marketing aanpak het best bij jou past met onze online groeiscan.

Contact
Koninginnegracht 14D
2514 AA Den Haag

algemeen@reason.nl

+31(0)70-820 03 48
Nieuwsbrief
Ontvang het laatste online marketing nieuws
Aanmelden
Partners van
leadinfo logo
© Reason Digital Empowerment B.V. Alle rechten voorbehouden.
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram