Meer Marketing Qualified Leads door Online Leadgeneratie

In B2B staat online leadgeneratie nog in zijn kinderschoenen. Organisaties blijken vaak nog huiverig. Een goede B2B website bouwen en adverteren kosten veel tijd en geld, en hoe weet je zeker dat het wat gaat opleveren? Fact of the matter is: Als je wilt groeien, dan heb je leads nodig. En heb je leads nodig, dan is online leadgeneratie dé manier.

Marketing Qualified Leads (MQL’s) zijn de bouwstenen van iedere B2B marketing strategie. Althans, dat zouden ze moeten zijn. Als je precies weet hoe jij jouw leads kunt kwalificeren en daarmee de juiste leads aan sales kunt overdragen, dan heb je direct impact op de kwaliteit én resultaten van het salesteam.

Slechte leads of niet gekwalificeerde leads gaan ten koste van tijd, energie en plezier. Andersom zorgen goede leads of gekwalificeerde leads tot betere gesprekken met de potentiële klant, meer verkopen en méér plezier.

Als we het hebben over leadgeneratie, dan hebben we het over hoe we zoveel mogelijk conversies kunnen genereren. Met andere woorden: hoe genereer je als organisatie van zoveel mogelijk mensen die interesse tonen in je dienst of product, hun gegevens? In onderstaand artikel behandelen we:

1. Wat is een Marketing Qualified Lead?

In B2B organisaties werken sales en marketing samen om klanten te genereren door online leadgeneratie. Soms gaat het goed, dan kunnen sales en marketing prima met elkaar overweg. Gaat het minder, dan levert marketing met online leadgeneratie slechte leads aan en is sales te lui om de leads op te pakken. Hoe zorg je ervoor, dat beide afdelingen hun focus verschuiven naar het vinden van de beste leads en de beste opvolging?

Leads vs. Marketing Qualified Leads
We beginnen bij de absolute basis. Want hoewel de term Marketing Qualified Lead voor elke B2B marketeer bekend is, zien we in de praktijk nog veel organisaties worstelen met het genereren van leads. Sterker nog, we zien zelfs organisaties worstelen met het genereren van verkeer naar de website. Wordt er dan een keer formulier ingevuld, dan wordt die direct doorgezet naar sales. Marketing “vergeet” om de lead te bekijken en te kwalificeren.

Wat is dan wél een Marketing Qualified Lead
Een Marketing Qualified Lead is een prospect (potentiële klant) die voldoet aan een aantal criteria van jouw ideale klant. Een MQL is de meest eenvoudig gekwalificeerde lead in de sales funnel. Door een bezoeker of prospect te identificeren als MQL (dat gebeurt bijvoorbeeld als iemand een formulier invult), kan deze door de marketingafdeling verder worden begeleid naar de salesafdeling.

Wanneer gaan Marketing Qualified Leads naar Sales?
It’s all about timing. Wanneer is de prospect bereid jouw product of dienst aan te schaffen? Welk gedrag is bepalend, wat doet hij dan wel of juist niet? Marketing heeft de rol om het gedrag van de bezoekers te analyseren en op basis daarvan te bepalen wanneer Marketing Qualified Leads worden doorgezet naar Sales. Een Scoring Model kan hierbij helpen.
Ook al breng je het gedrag van je prospects perfect in kaart, mensen blijven mensen. Voorspellen van gedrag leidt niet per definitie altijd tot een aankoop. Soms is er toch meer tijd nodig. Bespreek samen hoe je met deze specifieke leads omgaat.

2. Online Leadgeneratie: Google Ads

De grootste uitdaging voor B2B Marketeers is het generen van Marketing Qualified Leads. Ook het realiseren van betere posities in zoekmachines blijkt anno 2019 nog een grote uitdaging. Door aan de slag te gaan met Google Ads kun jij werken aan het genereren van meer leads én meer zichtbaarheid binnen zoekmachines. Ontdek hoe ook jij leads kunt genereren door te starten met Google Ads.

Target jouw doelgroep in alle fases van het aankooptraject
Google Ads is een enorm veelzijdig advertentiekanaal en komt goed van pas bij online leadgeneratie. Adverteer eenvoudig binnen zoekmachines met tekstadvertenties, met videos op youtube of “achtervolg” websitebezoekers met display-banners. De meeste marketeers wenden zich direct tot het adverteren binnen de zoekmachine Google, maar vergeten de doelgroep te targeten in alle fases van het aankooptraject
Tijdens het aankoopproces zijn er allerlei fases die bedrijven doorlopen wanneer ze op zoek zijn naar een nieuwe oplossing. Probeer hierbij gebruik te maken van het See-Think-Do model van Google.

see-think-do-care-model

In het kort bestaat het See-Think-Do-Care model uit 4 fases:

Start met zichtbaarheid in de ‘see fase’. Youtube en het display netwerk zorgen voor het grootste bereik en de meeste naamsbekendheid.

Gaat je doelgroep op zoek naar een oplossing in de ‘Think-fase’? Dan bestaat er een grote kans dat zij hiervoor het zoeknetwerk gebruiken. Zorg voor hoge posities in het zoeknetwerk van Google.

Eenmaal aanbeland bij de ‘Do-fase’ moet je er als organisatie voor zorgen dat je website dusdanig ingericht is dat de bezoekers eenvoudig vindt, wat hij. Zorg voor de juiste formulieren, met de juiste (maar niet te veel) velden. Verlaat er voor je gevoel; een te groot aantal bezoekers jouw website zonder actie te ondernemen? Gebruik dan het Google display-netwerk en activeer jouw remarketing campagne om bezoekers nog een laatste keer te bereiken! Pas dan haal ook jij alles uit online leadgeneratie! Lees hiervoor ook: Warme leads genereren: zo doe je het!

3. Vertaal de kenmerken van jouw Buyer Persona’s naar Google Ads instellingen

Hoe oriënteren zakelijke beslissers zich op beslissingen? Wie is je toekomstige klant en waar is hij precies naar op zoek? Op basis waarvan maakt hij een keuze en welke factoren beïnvloeden zijn uiteindelijk beslissing?

Een buyer persona is een profiel op basis van zijn kenmerken, gedrag, functie en doelen. Iedere doelgroep heeft bepaalde behoeftes, motivaties, frustraties etc. Aan de hand van buyer personas bepaal je welke vragen jouw klant heeft en op welke vragen je antwoorden moet geven om een hem optimaal te helpen in zijn aankoop journey.
Google Ads biedt veel ruimte om de kenmerken van je buyer persona’s te vertalen naar Google Ads instellingen. 2 waardevolle tips:

1. Advertentieplanning – Wanneer is de buyer persona op zoek naar jouw product of dienst? Is dat binnen werktijden omdat je een specifiek functieprofiel hebt gekoppeld? Maak dan gebruik van een advertentieplanning en laat alleen op die tijdstippen jouw advertenties zien.
2. Device – Van welk device maakt de doelgroep gebruik? Kies je ervoor om jouw advertenties alleen te vertonen binnen werktijden, dan stellen we voor om een positieve bod-aanpassing te doen om desktop devices. Althans, dat is een bewezen strategie als het gaat om B2B marketing. Aan de andere kant zien we ook dat het oriëntatieproces steeds vaker begint op mobiele devices. probeer mobiele devices dan ook niet direct uit te sluiten maar analyseer de data en test!

Meer tips om Google Ads voor B2B effectief in te zetten? Lees dan: Meer Marketing Qualified Leads genereren met slimme B2B Google Ads campagnes

4. Bezoekers herkennen op je website

Een goede start van online leadgeneratie is om bezoekers te herkennen die je website bezoeken. Maar waar begin je? En wat kun je met die inzichten? En wat mag eigenlijk wel en niet?

Laten we beginnen bij dat laatste. Individuele website bezoekers herkennen zou natuurlijk prachtig zijn, maar dat mag niet. Althans, niet zomaar. Wanneer je de bezoeker op je website wil identificeren, krijg je met privacywetgeving (AVG/GDPR) te maken.

Wat wel binnen de juridische kaders kan, is het identificeren van website bezoekers op organisatieniveau. Weet je genoeg en wil je snel aan de slag? Ontdek dan hoe we B2B Leadgeneratie aanpakken! Onderstaand vertellen we meer over hoe je start met het identificeren van website bezoekers.

Leadinfo software

Leadinfo is software die je websitebezoekers uit de anonimiteit haalt. Organisaties worden herkend op basis van IP adres en die data wordt vervolgens verrijkt. Maar er is nog veel meer mogelijk. Een beknopte indruk van de software vind je hieronder.

leadinfo software voor online leadgeneratie

Deze organisaties bezochten je website
Vanuit een heldere overzichtspagina kun je zien welke bedrijven / organisaties jouw website hebben bezocht. Ook krijg je een overzicht van het aantal FTE en kun je afhankelijk van jouw instellingen relatietypes en tags aantreffen.

Gedetailleerde bezoekinformatie
Op de detailpagina vind je uitgebreidere informatie aan. Naast bedrijfsgegevens vind je er een overzicht van de pagina’s die zijn bezocht, de herkomst van de bezoeker en is er de mogelijkheid organisaties te taggen of een relatietype toe te voegen.

leadinfo profiel

Slimme opvolging
Op basis van vooraf gedefinieerd gedrag, kunnen bezoekverslagen worden toegestuurd. Wanneer jouw sales afdeling bijvoorbeeld met verticals werkt, kunnen we op basis van bijvoorbeeld branches zelfs zorgen dat het bezoekverslag naar de juiste persoon wordt gestuurd. Leads zijn dan klaar voor opvolging! Eventueel zijn er ook diverse koppelingen mogelijk met bijvoorbeeld e-mail marketing of CRM systemen.

Ben jij klaar voor online leadgeneratie?

Wil je werken met een online marketing bureau dat gericht is op B2B online leadgeneratie? Laten we kijken wat we voor jou kunnen betekenen!

SMART doelstellingen: wat is succes voor jou?

Wil je aan de slag met online marketing en goede resultaten behalen, begin dan met het stellen van SMART doelstellingen. Doe je dat niet, stop dan ook met jouw marketingactiviteiten. Dat lees je goed, stop dan direct en lees dit blog. Kijk, alle marketing acties moeten bijdragen aan het succes van jouw organisatie, toch? En zonder doelen kun je niet definiëren wanneer jij succesvol bent.

Stel, je hebt de taak om meer leads te genereren voor jouw organisatie. Ben je dan tevreden als je dit jaar 101 leads verzamelt in plaats van de 99 die je er vorig jaar binnen sleepte? Nee, dat dacht ik! Hoeveel leads wil je verzamelen wil jij wél tevreden zijn? In dit blog helpen wij je vandaag door te delen hoe jij keer op keer de juiste SMART doelstellingen kunt formulieren voor jouw organisatie.

Wat zijn SMART doelstellingen?

Doelen zijn belangrijk binnen iedere marketingstrategie omdat ze aantonen hoe effectief jouw marketingactiviteiten zijn, ze jouw marketingafdeling gefocust houden en hen stimuleren om continue te zoeken naar manieren om betere resultaten te boeken. Maar zijn doelen totaal nutteloos als ze niet realistisch zijn. Dat gebeurt, helaas, nog te vaak. Ik snap dat je dit jaar 500 online verkopen wilt doen. Maar is dat realistisch als je in 2019 maar 50 verkopen hebt gedaan? Werk daarom met SMART doelstellingen! SMART doelstellingen zijn:

SMART marketing doelstellingen zijn specifiek

Specifieke doelen beschrijven bijvoorbeeld:

SMART marketing doelstellingen zijn meetbaar

Dit blijven wij tegen onze klanten zeggen “meten is weten”. Als je de doelen die je met online marketing probeert te behalen niet kunt meten, dan weet je niet wat wel/niet werkt, of je de doelen bereikt, waar nog ruimte is om te optimaliseren. Zonde toch? Juist, zorg er dan ook altijd voor dat de gestelde doelen meetbaar zijn!

SMART marketing doelen zijn acceptabel

Het belangrijkste is dat je het doel zelf kunt accepteren. Accepteer je het gestelde doel zelf, dan is de kans groot dat je er draagvlak voor kunt creëren. Je doet er overigens slim aan om de desbetreffende teams te betrekken bij het formuleren van de doelen om direct te zorgen voor draagvlak binnen de organisatie.

SMART marketing doelen zijn realistisch

Kijk, Rome werd niet in één dag gebouwd. Datzelfde geldt voor de resultaten van jouw online marketing afdeling. Zorg daarom voor doelen die realistisch en uitdagend zijn, maar haalbaar! We snappen dat je ambitieus bent en vaak kan dat geen kwaad. In tegenstelling! Maar als je onhaalbare doelen stelt, ontmoedig je dan niet jouw medewerkers?

SMART marketing doelen zijn tijdsgebonden

Werk met concrete deadlines. Op deze manier blijft er druk op de ketel en wordt iedereen gestimuleerd om het doel te bereiken. Koppel je geen specifieke datum aan de doelen, dan is de kans groot dat de doelen nooit bereikt worden. Overigens bouwen sommige doelen voort op andere doelen waardoor andere doelen het risico lopen om vertraging op te lopen.

Voorbeelden

Ik wil het aantal leads via mijn website verhogen van met 50% van 100 naar 200 leads tegen 21 december 2020.

Tegen 31 oktober 2020 wil ik het aantal verkochte hardloopschoenen via Google Ads verhogen met 20%, van 3000 naar 3600.

Ik wil vóór 1 september 2020 in plaats van 5%, 10% van alle marketing qualified leads kwalificeren naar sales qualified leads door middel van sales trainingen voor de salesafdeling.

Vond je dit blog interessant of heeft het je geholpen? Bedank ons dan door het met je netwerk te delen! Heb je hulp nodig bij het formuleren van heldere doelstellingen en de doorvertaling naar een strategisch marketingplan? Neem dan eens contact op! Overigens als je dit een interessant artikel vond, dan raden we je ook aan het artikel te lezen over het jaarplan. Want hoe stel je nu een jaarplan op dat rekenen op draagvlak in de organisatie? Lees: 4 tips voor het opstellen van een jaarplan

See-Think-Do-Care: de customer (content) journey van de klant

Een contentmarketing strategieis cruciaal. Voordat iemand bij jou koopt, heeft de klant al nagedacht over wat ze willen, gekeken bij concurrenten, gewikt en gewogen. Door alle touchpoints van de buyer journey van jouw klanten in kaart te brengen, en op basis daarvan de content scherp in te zetten, zorg je voor content die raakt en bijdraagt aan online verkopen of meer contactaanvragen. Ons vorige artikel ‘warme leads genereren: zo doe je het!’ legt uit hoe je middels het See-Think-Do-Care model van Google warme leads genereert.

In dit artikel geven we tips over de rol van content binnen het See-Think-Do-Care model, hoe je klant koopt en hoe jij een contentmarketing strategie inzet die werkt.

Het See-Think-Do-Care model: in het kort

see-think-do-care-model
Afbeelding 1: Het See-Think-Do-Care model ontwikkeld door Google

Content ontwikkelen die past bij de fase waarin een website bezoeker zich bevindt, dat is de missie. Maar welke touchpoints heeft de buyer journey van jouw klant eigenlijk. Hierbij biedt het See-Think-Do-Care model ons structuur.

In het kort bestaat het See-Think-Do-Care model uit de volgende 4 fases:

Middels het See-Think-Do-Care model leg ik uit hoe jij ervoor zorgt dat je in elke fase van het aankoopproces passende content hebt.

Maar eerst: Contentmarketing en KPI’s

Veel ondernemers maken de fout om content af te rekenen op concrete opbrengst. In leads of in euro’s. Content moet je meten, maar dan wel op basis van de fase waarvoor die content is bedoeld. En dat betekent kijken naar de juiste KPI’s. Wat zijn KPI’s? KPI’s staat voor Kritieke prestatie-indicatoren. Het zijn variabelen om de resultaten van ondernemingen te analyseren.

En in dit geval, de prestaties van jouw online marketing activiteiten. Laten we per fase eens kijken welke KPI’s je voor deze contentmarketing strategie kunt aanhouden.

see-think-do-care-voorbeeld-KPIs-per-fase
Afbeelding 2: See-Think-Do-Care; voorbeeld KPI’s per fase

In de see-fase kijken we voornamelijk naar bereik. Hoeveel mensen weet je te bereiken met jouw marketingcampagne (aantal vertoningen of weergaven). En hoeveel mensen bezoeken dan ook jouw website (aantal bezoekers). Het doel is om in de see-fase een zo groot mogelijk en relevant bereik te creëren. Want des te meer mensen je bovenin de funnel bereikt, des te meer mensen je kunt bewegen naar de think-fase.

In de think-fase focus je je op het oriëntatieproces. De vraag is hierbij: hoe geïnteresseerd is de doelgroep in jouw product of dienst? Dat meten we doorgaans door te kijken naar de CTR (Click Trough Rate). Stel dat 1 op de 100 mensen doorklikt op een van jouw advertenties, dan is de interesse laag. Maar wat nu als 20 op de 100 mensen doorklikken? Dan sluit jouw advertentie vele malen aan en kunnen we de aanname doen dat ze al meer in jou geïnteresseerd zijn.

Keiharde sales

In de do-fase gaat het om keiharde sales. Hoeveel online verkopen haal je binnen? Of hoeveel contactaanvragen en kwalitatieve leads ontvang je? Vergeet vooral niet te kijken naar de inkomende calls en e-mails. Want zeg nu zelf, als jij een telefoonnummer nodig hebt, dan ga je toch ook naar Google? Juist, ook calls en e-mails komen uit online!

Als laatste een korte toelichting over de KPI’s uit de care-fase. De doelgroep heeft je gevonden, overwogen en is uiteindelijk klant geworden. Als de doelgroep écht tevreden is over jouw product, dan kun je ze wel verleiden tot het plaatsen van een review, toch? In de care-fase kijken we doorgaans naar het aantal nieuwe reviews en haar cijfers. Waar we in de care fase ook naar kijken is de Customer Lifetime Value (CLV). Hoe lang blijft de nieuwe gewonnen klant bij je en hoeveel herhaalaankopen vinden er plaats?

Waarom passende content nodig is

Stel je voor: nu steeds meer mensen thuiswerken, blijkt dat niemand vanuit huis uit kan inloggen. De software blijkt verouderd! Hoog tijd om te kijken naar de mogelijkheden van werken in de cloud.

De kans is groot is dat je niet direct in Google de eerste advertentie aanklikt en contact met een IT leverancier opneemt. Wat is werken in de cloud precies? Aan welke functionaliteiten heeft je team behoefte? En wat kost het?

Waar ben je naar op zoek?

Op dit moment ben je nog niet ‘ready to buy’. Je weet namelijk nog niet voor welke IT leverancier je kiest, voor welke software je kiest en welke functionaliteiten je nodig hebt. Jij bent je nog aan het oriënteren en bevindt je in de think-fase. Waarschijnlijk ga je op je gemak wat verschillende websites aanklikken, wat artikelen lezen en misschien bel je nog eens een oud collega om te vragen hoe zij dat toen ook alweer geregeld hebben.

Op dat moment zit je nog niet te wachten op een advertentie van een IT leverancier met een specifieke oplossing voor werken in de cloud. Misschien wil je eerst eens verder op onderzoek uit. De advertentie van de desbetreffende IT leverancier is hier nog niet op zijn plaats. Helaas zien we nog te vaak dat advertenties niet lekker aanhaken op de intentie en behoefte van de gebruiker in combinatie met de fases uit het See-Think-Do-Care model. Zie onderstaande afbeelding.

Afbeelding 3: veel adverteerders gebruiken in verschillende fases dezelfde boodschap


Wat dacht je hiervan

Een bevriende ondernemer vertelt je dat hij blij is dat hij al is overgegaan naar het samenwerken in een cloudomgeving. Hij heeft je laten zien hoe het werkt en je bent overtuigd.

Je navigeert naar de website die je bevriende ondernemer tipte en googled ook nog even om de verschillende cloud oplossingen te vergelijken. Doordat je een paar dagen eerder ook al hebt gezocht naar ‘werken in de cloud’, krijg je direct informatie te zien die beter aansluit op je behoefte. De aanbieder snapt uit je vorige zoekopdracht namelijk dat je al begrijpt wat het is en wilt ervoor zorgen dat jij zijn dienst in overweging neemt. Je krijgt dan ook een uitgebreide whitepaper aangeboden, zodat jij in alle rust kunt inlezen in de verschillende functionaliteiten.

Doordat je een waardevol whitepaper hebt ontvangen en dat hebt gelezen, bestaat er een goede kans dat je geleidelijk doorstroomt naar de do-fase en eens contact opneemt. In het geval dat je niet direct contact opneemt, maar besluit 2 weken later te googlen naar ‘werken in de cloud in Den Haag’ zorgt dezelfde organisatie ervoor een advertentie te plaatsen die perfect aansluit op jouw behoefte. Zie onderstaande afbeelding ter illustratie.

Afbeelding 4: een passende boodschap per fase zet gebruikers aan tot actie.

Contentmarketing strategie & de Customer journey

Om de customer journey voor jouw organisatie in kaart te brengen, is het zaak dat je een aantal punten onderzoekt en jezelf vragen stelt. Het door ons ontwikkelde ‘Content Strategie Canvas’ helpt je bij het aanscherpen van de buyer persona en de customer journey, die download je hier.

Wanneer je de buyer persona en zijn journey hebt uitgestippeld kun je aan de slag met het creëren van content voor de verschillende fases. De uitdaging hierbij is om erachter te komen welke (type) content voor jouw doelgroep effectief blijkt en welke niet.

Typen content per fase

In de see-fase is het slim om content in te zetten die informeert:

In de think-fase maak je doorgaans gebruik van content interactieve content:

In de do-fase gaat het om een juiste aanbieding, vaak in de vorm van:

Aan de slag met content

Ik hoop je aan de hand van dit artikel een goed beeld te hebben gegeven van hoe je middels deze contentmarketing strategie jouw content kunt laten aansluiten op de behoefte of intentie van de gebruiker. Het meest belangrijke bij contentmarketing (vaak onderdeel van een leadgeneratie aanpak) is namelijk dat de content aansluit op de behoefte van de gebruiker op de juiste manier én op het juiste moment. Maar waar begin je?

Start eens met het beantwoorden van een aantal vragen. Wie is je doelgroep? Welke vragen heeft die? Welke problemen? Zijn er twijfels over jouw product/dienst en kun je door middel van content wegnemen?

Wat is contentmarketing?

Contentmarketingis de afgelopen jaren sterk in opkomst en ook in Nederland een populaire marketing trend geworden. Dat is bijvoorbeeld terug te zien aan onderstaande afbeelding uit Google Trends:

Google trends
Afbeelding 1: Contentmarketing trendrapport uit Google Trends

Maar wat is contentmarketing? Het eigenlijk overal om ons heen. Geloof het of niet, er is een grote kans dat je het al inzet. Stel dat je adverteert op Facebook, waar link je dan naartoe? Een artikel, een video of een whitepaper? Dat is content. Adverteer je op Google? Waar link je dan naartoe? Een landingspagina die je precies zo hebt ingericht om antwoord te geven op de vraag van de bezoeker? Ook dat is content! Hoewel contentmarketing zorgt voor meer bezoekers naar jouw website, heeft het een grotere focus op waarde creëren, dan op directe verkoop.

Jouw doelgroep binden doe je vooral door het bieden van relevante content. Content die de klant echt helpt. In het juiste formaat, via het juiste kanaal, op het juiste moment. Content die zorgt voor communicatie en interactie. Tussen klanten en tussen klant en organisatie. Dat is contentmarketing.

Contentmarketing is de kunst van het communiceren met klanten en prospects zonder direct te verkopen. In plaats van het onder de aandacht brengen van je producten en diensten lever jij jouw doelgroep informatie waarmee zij iets kunnen, waar zij beter of slimmer van worden. Belangrijk daarbij is het idee dat als je als organisatie voortdurend waardevolle en relevante content ontwikkelt, dit uiteindelijk uitmondt in meer nieuwe klanten. Eerst geven voordat je kunt ‘nemen’. Eerst zaaien voordat je kunt oogsten. Contentmarketing hoeft niet direct sales te genereren. Content moet mensen trekken, boeien en binden.

Wat is jouw contentstrategie?

Een contentstrategie is vooral belangrijk als jij actief diverse kanalen wil inzetten en content wilt delen. Dat  geldt voor organnisaties die zich richten op online verkopen, maar speelt een grotere rol bij meer B2B leads genereren. Wij komen regelmatig organisaties tegen die al actief zijn met contentmarketing, zonder dat er een strategie achter zit. Een gemiste kans! Om jou gericht te kunnen helpen, leg ik je uit hoe jij stapsgewijs voor jezelf aan de slag kunt met het invullen van een contentstrategie.

Buyer persona
Afbeelding 2: Wie is je buyer persona en waar zijn ze naar op zoek?

Contentmarketing: Creëer buyer persona’s

Buyer persona’s zijn gedetailleerde beschrijvingen van je belangrijkste klant(groepen) gebaseerd op onderzoek. Buyer persona’s geven inzicht in de wensen, behoeften, uitdagingen en doelen van jouw doelgroep waardoor jij jouw product of dienst aan de juiste persoon, op de juiste plek en op het juiste moment in de buyer journey kan vermarkten. Met buyer persona’s ontwikkel jij één integraal klantbeeld waardoor marketing en sales vanuit hetzelfde beeld kunnen communiceren, denken en werken.

Als jij inzicht hebt in de feiten rondom de belangrijkste buyer persona, dan kun je dieper duiken in diens wensen, behoeften en doelen. Achterhaal de belangrijkste doelen en pijnpunten van de doelgroep — waar zitten ze mee, waar lopen ze tegenaan, welke vragen hebben ze, wat willen ze realiseren — en weet hoe jouw producten en diensten helpen om deze pijnpunten op te lossen. Hierdoor kun je een consistente boodschap creëren die waarde toevoegt voor jouw klanten en prospects en hun werkzaamheden makkelijker maakt.

Bepaal jouw doel en boodschap

Zet voor jezelf duidelijk je doel voor contentcreatie op papier, denk hierbij bijvoorbeeld aan:

Als we kijken naar goede content dan bevat deze de kernboodschap van jouw organisatie. Hierbij zijn 3 onderdelen minimaal van belang:

Relevantie: welk probleem los je op of welke vraag beantwoord je?
Zeg wat je doet en doe wat je zegt: wat beloof je aan je klant?
Vertrouwen of bewijs: hoe laat je zien dat je het probleem oplost?

Contentmarketing: Stem de boodschap en kanalen af op jouw doelgroep

Hou voor ogen wat de overkoepelende boodschap is die je wilt uitdragen. Stem alle content af op je doelgroep en werk je boodschap uit. Zorg ervoor dat je content gedeeld kan worden. Sta stil bij het feit dat jouw content voor meerdere kanalen geschikt is. Zorg voor content die je bezoekers stap voor stap warm maken.

Denk goed na over welke kanalen bij jouw doelgroep en/of je organisatie passen en waar jij jouw content mee wilt verspreiden. De gekozen kanalen zijn uiteindelijk van grote invloed voor het type content dat je gaat creëren. Een blogartikel gebruik je om te informeren en kennis te delen. Een landingspagina op jouw website mag juist heel erg commercieel en conversie gericht zijn. Aan welke kanalen kun je denken:

Zorg voor een content werkwijze en planning

Zoveel content, zoveel kanalen (online en offline) en meerdere doelgroepen, dat kan ertoe leiden dat jij op enig moment door de bomen het bos niet meer ziet. Juist dan biedt content planning en een content kalender uitkomst. Wat zijn de voordelen om te werken met een content planning en een content kalender?

Meten, meten, meten…

Jij hebt jouw doelen vooraf bepaald, zorg ervoor dat jij de voortgang op het behalen van deze doelen continue kan meten. Zonder te meten ben jij als een schip zonder kompas. Jij vaart en stuurt bij op gevoel zonder zicht op de koers die jij zou moeten volgen tot je bestemming. Door te meten kun jij continu optimaliseren en aanscherpen.

Heb jij hulp nodig bij het invullen van jouw eigen contentmarketing aanpak, gebruik dan ons Content Strategie Canvas. Met deze handige one-pager ben je in staat om in 1 overzicht structuur te geven aan jouw content marketing aanpak!

Warme leads genereren: zo doe je het!

Ken je dat? Je stopt geld in advertenties, je bent online goed zichtbaar en toch genereer je weinig nieuwe leads. Eén geruststelling: je bent zeker niet de enige. Warme leads genereren is bijzonder moeilijk, geen wonder dat er dagelijks veel budget verloren gaat aan advertenties die niet op het juiste moment getoond worden. Neem maar eens die irritante banners die je online achtervolgen. Met een beetje pech zie je ze zelfs nog als je al wél iets hebt gekocht. Zonde!

Online marketing binnen de B2B is de kunst om nieuwe bezoekers stap voor stap warm te maken. Mensen die voor een eerste keer je website bezoeken zijn niet direct ‘ready to buy’. Het is voor een nieuwe bezoeker van je website, best een grote stap is om klant bij je te worden. Hij wil wellicht ook nog even bij je concurrenten spieken en er is een goede kans dat er nog twijfels neemt die je weg moet nemen. Er zijn simpelweg meerdere touchpoints voor nodig. Wat je daaraan kan doen? Dat lees je in deze blog.

Wat zijn warme leads?

De ene lead is de andere niet. Daarom maken wij onderscheid in leads. Bij ieder type lead past een andere benadering en een ander plan van aanpak. Een koude lead is iemand die je nog niet eerder gesproken hebt. Voor hem ben jij als persoon of organisatie nog onbekend. Het is dan ook niet verstandig om direct jouw product of dienst te promoten.

Als we het hebben over warme leads, dan spreken we over leads die al bekend zijn met jouw product of dienst. Het kunnen koude leads zijn geweest. Mensen die je kennis hebt laten maken met jouw organisatie en die nog steeds interesse tonen.

Het See-Think-Do-Care model biedt structuur

Bezoekers  stap voor stap warm maken en omtoveren naar warme leads, dat is de missie. Maar welke stappen wil je dan dat die bezoekers zetten? Daarvoor gebruiken we het See-Think-Do-Care model en biedt ons structuur. In het kort bestaat het See-Think-Do-Care model uit de volgende 4 fases:

Het see think do care model ontwikkeld door Google

Afbeelding 1: Het See-Think-Do-Care model ontwikkeld door Google
  1. See: deze fase is gericht op het genereren van bekendheid bij de relevante doelgroep.  Hier komt de bezoekers voor de eerste keer in contact met jouw bedrijf.
  2. Think: De Think-fase is gericht op het inspelen op de behoefte van de doelgroep. In deze fase gaat de bezoeker op zoek naar een oplossing voor zijn probleem.
  3. Do: deze fase heeft conversie als doel. Meestal is dit de aankoop van een product of dienst, maar kan ook een informatieaanvraag zijn in het geval van B2B.
  4. Care: In de Care-fase zorg je ervoor dat de zojuist gewonnen klant zo lang mogelijk bij je blijft. Kun je de nieuwe klant bijvoorbeeld stimuleren tot het doen van een herhaalaankoop?

Het kan enorm verschillen hoe lang een fase duurt en hoe snel iemand hier doorheen loopt. Dat verschilt om te beginnen heel erg per branche, maar kan ook liggen aan het type product of dienst. Als jij een dienst verleent is er een grote kans dat iemand relatief veel stappen nodig heeft om overtuigd te raken van de waarde van de dienst. Bij de aanschaf van een boek is de customer journey vele malen korter.

Een hoop bezoekers haken af op de weg naar de eindstreep, dat is een feit. Met een slimme remarketing strategie stimuleer je deze bezoekers door te gaan naar de volgende stap in het proces.

Warme leads genereren met remarketing

Remarketing of retargeting is een online methode waarmee je eerdere bezoekers van je website opnieuw benaderd met gerichte beeld- tekst- of videoadvertenties.

Teveel bedrijven laten nog kansen liggen om remarketing op een slimme manier in te zetten. Je kunt hopen dat die bezoeker nog eens terugkomt om dan wél een contactformulier in te vullen. Dan kun je lang wachten! Gelukkig zijn remarketingcampagnes relatief goedkoop en is de kans dat ze jouw advertentie interessant vinden vrij groot. Ze zijn tenslotte al bekend met wat je doet!

Hoe ziet jouw funnel eruit?

Door in kaart te brengen wat bezoekers op jouw website doen start je met het schetsen van jouw online funnel. Een online funnel zijn de stappen die een bezoeker op jouw website zet om klant te worden. Hierdoor krijg je een goed beeld in welke fase van de customer journey jouw bezoekers zitten.

Des te verder een bezoeker in jouw funnel raakt, des te meer geïnteresseerd hij raakt in jouw product/dienst. Hij lees bijvoorbeeld eerst een blog via LinkedIn en later wordt hij door een facebook advertentie naar jouw website gestuurd en downloadt daar een e-book. Na het doorlezen van het e-book besluit hij om meer informatie over de dienst aan te vragen.

See think do care model voorbeeld
Afbeelding 2: Voorbeeld van een customer journey middels het See-Think-Do-Care model

Zorg dat je vergelijkbare stappen in kaart brengt. Belangrijk hierbij is nog eens na te gaan of er niet teveel informatie op één pagina staat. We komen dagelijks websites tegen waar er bijvoorbeeld productinformatie, een contactformulier, prijzen en een webinar op dezelfde pagina te vinden zijn. Wat daar heel goed gaat is dat een bezoeker direct alle informatie tot zich kan nemen. Maar als het doel warme/kwalitatieve leads genereren is, hoe weet je dan in welke fase van de funnel de bezoeker zit? hoe bereik je die bezoekers dan nogmaals? En met welke boodschap? Verdeel die informatie op tussen meerdere pagina’s en verwerk die in je website navigatie. Lees ook: Meer leads genereren met je website

Warme leads genereren middels het see think do care model
Afbeelding 3: Voorbeelden van mogelijke touchpoints binnen een customer journey i.c.m. het See-Think-Do-Care model

Bepaal je boodschap

De customer journey of klantreis bestaat uit meerdere touchpoints, fases en boodschappen. Als warme leads genereren het doel is heeft niet veel zin om tegen iedereen te roepen dat jouw dienst, de beste dienst is. Op zich geen gekke boodschap als het daadwerkelijk zo is, maar niet in elke fase. Mensen die jouw website zojuist voor de eerste keer hebben bezocht zijn nog niet ready to buy. Stem jouw boodschap dan ook af op de verschillende fases in de klantreis.

Heeft een bezoeker net een blog gelezen, maar verder niets gedownload? Zet dan bijvoorbeeld een campagne op waarin je een whitepaper aanbiedt. En misschien heeft de bezoeker na het downloaden van de whitepaper nog twijfels. Een demo of webinar leent zich dan goed omdat de bezoeker daar zijn vragen kan stellen en kan beslissen of hij voor jou kiest. Binnen onze B2B leadgeneratie aanpak staat jouw customer journey en jouw boodschap centraal.

Warme leads genereren: zo doe je het niet!

Onderstaand is een remarketing advertentie die ik laatst ben tegengekomen. Dit is een uiting van Bijsmaak.

Warme leads genereren doe je o.a. door effectieve remarketing
Afbeelding 4: Remarketing advertentie van Bijsmaak

Om te beginnen is het goed dat Bijsmaak mij retarget. Zo blijven ze ‘top of mind’. Maar de timing van de advertentie is niet oké. Ik ben sowieso de laatste 5 maanden niet op op hun website geweest en heb recent al sneakers gekocht. Ik snap dat ze elk seizoen de doelgroep targeten die in het verleden een aankoop hebben gedaan. Alleen houdt deze targeting geen rekening met aankopen buiten de webshop van Bijsmaak om en is daarom niet scherp genoeg.

Om mij te overtuigen van toegevoegde waarde, kan Bijsmaak mij ook een andere boodschap laten zien. Bijvoorbeeld “meld je aan voor onze nieuwsbrief en ontvang 10% op je volgende aankoop”. De targeting veranderd dan naar de doelgroep die de afgelopen 3 maanden de website niet heeft bezocht. De 10% korting helpt op dat moment op die doelgroep weer te activeren.

Warme leads genereren: zo doe je het wél!

Om af te sluiten met een praktisch voorbeeld van een goede remarketing advertentie: Ik heb net een mooie reis gemaakt en daarbij de meeste landen in Zuidoost Azië aangedaan. Om die herinneringen te vereeuwigen zocht ik recent naar het uitprinten en inlijsten van foto’s in groot formaat. Ik bezocht een website waar dat mogelijk was, maar haakte af vanwege de prijs. Vervolgens kreeg ik deze advertentie te zien op Facebook.

Remarketing
Afbeelding 5: Remarketing advertentie van Framewell

Met remarketing is het dus ook mogelijk om een doelgroep aan te maken en te targeten die niet jouw website hebben bezocht, maar de website van een concurrent! Dit is een goede remarketing advertentie omdat:

Het goed aansluit bij mijn fase in de customer journey. Ik bevind mij namelijk in de Think-fase en ben nog niet klaar om direct te kopen. Door mij direct te vertellen wat de prijs is word ik getriggerd. Ook het feit dat ik vanaf mijn smartphone foto’s kan inlijsten is waardevol. Dat scheelt weer foto’s vanaf de smartphone naar mijn laptop sturen. In feite lichten ze twee voordelen toe die ik bij de concurrent miste. Hierdoor bestaat er een grote kans dat ik bij Framewell mijn herinneringen vereeuwig. In feite ben ik nu een hot lead! (Update: Er hangen momenteel 3 grote posters in mijn woonkamer!)

Ook meer warme leads

Ik hoop dat ik je in dit artikel heb laten zien hoe je aan de hand van See-Think-Do-care model jouw bezoekers stap voor stap omzet naar warme leads. Wacht niet af totdat tot de bezoeker uit zichzelf terugkeert, maar verleid hem met een gerichte boodschap om nog eens te komen kijken.

De rol van content wordt steeds groter. Want remarketing is 1, maar waar word je dan vervolgens naartoe gestuurd en wat lees je daar, zie je daar en wat kun je daar doen? Het is dan ook goed om te kijken welke content goed past binnen de verschillende fases van de buyer journey.

Meer leads genereren door het verbeteren van je website

Het is je gelukt om meer verkeer naar jouw website te krijgen, maar leads genereren met je website lijkt nog niet te lukken. Veel B2B bedrijven spreken de wens uit om structureel meer leads binnen te krijgen, maar hoe kom jij aan meer leads? En wat wordt binnen jouw organisatie eigenlijk verstaan onder een lead?

Om te starten met leads genereren met jouw website heb jij allereerst websitebezoekers nodig. Heb jij al genoeg website bezoekers? Mooi! Dan kun je aan de slag met het optimaal inrichten van je website voor online leadgeneratie. In dit artikel bespreek ik een aantal zaken die van invloed zijn op het succes van jouw website. Maar eerst staan we stil bij wat de definitie van een lead is.

Wat verstaan we onder een lead?

Een lead is een persoon of organisatie van wie je genoeg informatie hebt verzameld om aan te tonen dat hij geïnteresseerd is in jouw product/dienst. Die informatie komt in de vorm van bijvoorbeeld een naam, e-mailadres, telefoonnummer of functietitel, maar ook andere data zoals het aantal bekeken pagina’s of de time on page (de tijd die een bezoeker op een webpagina heeft gespendeerd).

Meer leads genereren met je website

Meer leads genereren kun je doen door meer bezoekers naar je website te trekken of door het verhogen van het conversiepercentage. Wij vinden het zonde om veel moeite te doen om grote aantallen bezoekers naar een middelmatige website toe te sturen. Wij zijn dan ook voorstander van het verhogen van de conversies middels het optimaliseren van het conversiepad. Dat is super waardevol en duurzaam! Of wil je sneller leads genereren?

De definitie van een conversiepad:

Website conversiepaden bestaan uit een aantal cruciale elementen die er samen voor zorgen dat een bezoekers converteert, (een conversie uitvoert) namelijk:

ingewikkeld formulier
Afbeelding 1: Voorbeeld van een B2B conversiepad

Wat maakt een goede Call-to-action (CTA)?

Een CTA schreeuwt om op geklikt te worden en brengt daarmee jouw relevante aanbod onder aandacht. Een CTA die bijdraagt aan leadgeneratie voldoet minimaal aan het onderstaande:

Denk goed na over welke CTA je plaatst op welke pagina. Tenslotte bevindt niet iedere bezoeker zich even ver in zijn buyer journey! Zo is het voor een bezoeker die op zoek is naar prijzen van jouw dienst/product, minder logisch om een e-book te downloaden met basisinformatie over jouw dienst/product. 

Doorgaans zien we downloads met basisinformatie voor de oriënterende bezoeker bij artikelen en op blogpagina’s. Op sales pagina’s plaats je doorgaans CTA’s die persoonlijk contact als doel hebben. Denk bijvoorbeeld aan ‘chat met ons’, ‘neem contact op’, ‘’direct de demo aanvragen’ of ‘offerte aanvragen’. Lees ook: 5 tips voor effectieve Call To Actions Buttons

Leads genereren met landingspagina’s

Na het toevoegen van de CTA’s, ga je aan de slag met landingspagina’s. Dit zijn pagina’s waar de bezoeker belandt, nadat hij op een CTA heeft geklikt. Landingspagina’s zijn cruciaal omdat ze bedoeld zijn om informatie te verzamelen over potentiële klanten en bezoekers te converteren naar leads. Ook landingspagina’s hebben een aantal best-practices om jouw B2B leadgeneratie optimaal in te richten:

Leadgeneratie met formulieren


Een cruciaal element van het conversiepad zijn formulieren. Het doel van formulieren is het verkrijgen van informatie en zonder formulieren wordt meer leads genereren bijzonder moelijk.

Als het gaat om formulieren is het belangrijk om te vertellen dat je jouw formulier goed afstemt op de pagina en je aanbod. Doe je dit niet, dan kun je een hoog conversiepercentage wel vergeten. Zolang bezoeker de waarde inzien van jouw aanbod, zijn ze bereid persoonlijke gegevens te delen. Maar als jij een nieuwsbrief formulier hebt met velden zoals organisatienaam, functie of adres, dan verdwijnt die bereidheid vrij snel.

Welke informatie heb je in eerste instantie écht nodig?

ingewikkeld formulier
Afbeelding 2: Ingewikkeld formulier met veel invoervelden

Een eenvoudig en kort formulier vergroot de kans op het genereren van leads. Zorg er dus voor dat een formulier:

Eenvoudig formulier Reason
Afbeelding 3: Eenvoudig formulier met weinig invoervelden

Meer leads genereren met bedankpagina’s

Het laatste element van het conversiepad is de bedankpagina en is bedoeld om de lead te bedanken voor het delen van zijn informatie. Daarnaast kun jij ervoor kiezen om op de bedankpagina direct toegang te geven tot dat wat hij heeft aangevraagd. Wij zijn echter fan van het toesturen van de informatie in de vorm van een e-mail. Op die manier bevindt jouw merk zich al in de e-mail van de lead. En omdat iedereen tegenwoordig zijn e-mail ook gekoppeld heeft aan een smartphone, bevindt jouw merk zich niet alleen op een computer als pdf in de map ‘downloads’, maar ook in de broekzak van de lead!

Help je lead een extra stap te zetten in de buyer journey

De bedankpagina geeft jou ook een goede mogelijkheid de gegenereerde leads verder in de buyer journey te brengen om sales qualified leads (SQL) te worden. Dat doe je op de volgende manier:

Zorgen dat de bezoeker doorklikt naar een nieuwe stuk content doe je weer in de vorm van een sterke CTA. Op de volgende landingspagina zorg jij vervolgens voor een formulier met extra velden. Op die manier verzamel je steeds meer informatie om de lead verder te kwalificeren. Voeg bijvoorbeeld het veld ‘functie’ toe. Zo weet je of een besluitvormer aan de haak hebt, of niet. Lees ook: warme leads genereren: zo doe je het!

Meer leads genereren met jouw website

Jij weet nu dat je meer leads kunt genereren met jouw website door slim gebruik te maken van CTA’s, landingspagina’s en bedankpagina’s. Heb jij dat al slim ingericht? Klasse! Dan is het nu tijd om te analyseren wat werkt en wat niet. Hoe wordt de content ervaren? Wat zijn de resultaten op de verschillende pagina’s en resultaten?

Met Google Analytics bekijk jij de prestaties van jouw website en het gedrag van jouw bezoekers. Zo zie je bijvoorbeeld waar in het conversiepad bezoekers afhaken! Zo doe je dat:

Om de verschillende pagina’s te bekijken die zijn bezocht, ga je in Google Analytics naar Gedrag >> Gedragsstroom. Of bekijk het uitstappercentage van belangrijke pagina binnen het conversiepad in het overzicht van alle pagina’s, om te zien of er uitschieters zijn of dat te veel bezoekers uitstappen op belangrijke pagina’s. Navigeer hiervoor naar Gedrag >> Site-content >> Alle pagina’s.

Afbeelding 4: Gedragsstroom in Google Analytics

Uiteindelijk gaat het erom dat de gehele ervaring aansluit bij de behoeften van de doelgroep en de opgestelde buyer persona. Dit geldt voor het gehele conversiepad en uiteraard ook voor de fase van de buyer journey waarin jouw doelgroep zich bevindt.

Wil je verder lezen over de verschillende fases van de buyer journey en hoe je jouw advertenties en website hier slim op inricht? Lees dan ook ‘Warme leads genereren: zo doe je het!

Waarom jij nú moet starten met leadgeneratie

Het MKB wordt hard getroffen door het coronavirus. Personeel werkt thuis, kantoren gaan dicht en afspraken met klanten of potentiële klanten gaan niet door. Dat vereist snel schakelen, want jij wilt natuurlijk wel dat jouw bedrijf zo goed mogelijk deze crisis doorkomt. We merken dat veel organisaties alle aandacht richten op de interne organisatie, maar laat juist nu jouw lead funnel niet opdrogen. Leadgeneratie is juist nu belangrijk!

Hoe kom jij deze tijd aan veelbelovende leads als afspraken buiten de deur niet langer mogelijk zijn? Als we kijken naar het online kanaal zien wij dat veel organisaties nu de hand op de knip houden en kiezen voor zekerheid. Hierdoor kampen veel websites met stukken minder contact- en offerteaanvragen.

Online biedt veel meer kansen dan dat jij op dit moment benut. Juist nu er meer tijd online wordt doorgebracht kun jij online kansen creëren voor jouw organisatie. Hoe je omgaat met je bestaande klandizie en hoe je middels online leadgeneratie leads genereert, dat lees je in dit artikel!

Blijven communiceren, juist nu!

Hoewel we bedreven zijn in het generen van nieuwe leads voor B2B, is het in eerste instantie belangrijk om je te richten op je bestaande klanten. Dat betekent dat je moet blijven communiceren en content (lees: wat is contentmarketing) moet blijven maken. Om ons heen zien we momenteel veel organisaties die de bestaande klanten helpt en adviseert. Wees overigens niet bang dat klanten je veroordelen omdat je blijft communiceren. Ze verwachten het zelfs. Laat zien dat je specialist bent!

Communiceren met jouw bestaande klanten tijdens de coronacrisis doe je zo:

Inbound marketing leadgeneratie

Inbound marketing

Afbeelding 1: Inbound marketing is een vorm van leadgeneratie waarbij de klant centraal staat

De meest gangbare vorm is inbound marketing. Inbound marketing betekent simpelweg meer verkeer naar je website krijgen en de bezoekers stimuleren om een actie uit te voeren op je website. Het uiteindelijk doel (ook voor ons) is het vullen van de salesfunnel. Met content die past bij de doelgroep kun je hen verleiden jouw website te bezoeken. Maar je wilt wel dat ze zich kenbaar maken door hun gegevens achter te laten. Anders wordt het geen lead en blijft het bij een anonieme bezoeker op je website.

Tegenwoordig wordt iedereen op het web overspoeld met informatie. Lang niet alle impulsen trekken nog onze aandacht en filteren is daardoor noodzaak. We onderscheiden steeds beter wat voor ons belangrijk of interessant is. Een algemeen contactformulier invullen gebeurt dan ook vaker niet, dan wel. Dat komt bijvoorbeeld door online prijsvergelijkers. Daar hoeven we tegenwoordig geen contactformulier meer voor in te vullen. De prijs van jouw product of dienst vindt de bezoeker vaak ook eenvoudig elders!

Inbound marketing 2.0

Content ontwikkelen die zorgt voor conversies is niet makkelijk. Veel marketeers twijfelen dan ook aan de waarde van contentmarketing. Geheel onterecht vinden wij! Content waarbij de bezoeker iets kan doen – uitnodigt zelf aan de slag te gaan – is super effectief. In veel van de gevallen draagt het bij aan het converteren van bezoekers naar leads.

Interactieve content is content die de bezoeker actief betrekt. In plaats van een blog te lezen, een video te kijken of een podcast te luisteren, wordt de bezoekers uitgenodigd om te interacteren. Maar dat vergt ook iets nieuws van jou als organisatie. Want hoe vertaal je wat jij wilt vertellen, naar interactieve content? (Lees ook: wat is contentmarketing?)

Afbeelding 2: Laptop keuzehulp op keuzehulp.comVormen van interactieve content die zich goed schikt voor leadgeneratie:

Leads genereren: dit is de snelste manier

We hebben het gehad over traditionele conversies middels inbound marketing en interactieve content onder de noemer ‘inbound marketing 2.0’. Hoewel jij als organisatie middels deze manieren nog steeds kwalitatieve leads kunt genereren, is het niet de snelste manier! De verkopers die we spreken zijn vaak dolblij met de leads die we op die manier genereren, maar ze willen meer. Het advies is dan vaak om te kijken naar een tool voor bedrijfsherkenning (leadidentificatie) op je B2B website. Deze aanpak sluit perfect aan op inbound marketing, draagt bij aan meer sales en is daarom standaard onderdeel van onze B2B Leadgeneratie aanpak.

Hoe werkt leadidentificatie?

Om als verkoper te kunnen zien welke bedrijven er op jouw website zitten, is software nodig. Deze software moet over een grote database beschikken die bedrijfsinformatie koppelt aan de IP adressen van bedrijfsnetwerken. Door deze publieke data te koppelen aan elkaar te koppelen, is het mogelijk om jou te laten zien welke bedrijven je website bezoeken!

De meeste tools maken veelal gebruik van data van de Kamer van Koophandel. bevindt jouw doelgroep zich in Nederland? Dan is dit wat ons betreft een fantastische oplossing!

Afbeelding 3: Leadidentificatietool Leadinfo

Waarom bedrijven op jouw website identificeren?

Richt jij je website slim in? Dan profiteer jij waarschijnlijk van een hoog conversiepercentage. Het conversiepercentage is niets meer dan de verhouding tussen het aantal websitebezoekers en het aantal websitebezoekers dat zich kenbaar maakt middels achterlaten van gegevens. De benchmark voor het conversiepercentage ligt in 2020 op 2%.

Als 2% zich kenbaar maakt, betekent dat dat 98% dat niet doet! Oftewel, elke 98 van de 100 bezoekers verlaten jouw website zonder actie te ondernemen! Een lead identificatietool haalt waarde uit de 98% die je normaal gesproken verliest. Door de bezoekers en bijbehorende bedrijven te identificeren kun je die leads daarna opvolgen! Overigens is het goed om nog te benoemen dat jij waarschijnlijk middels advertenties nieuwe bezoekers aantrekt. Door te starten met leads genereren haal jij direct meer leads uit je advertentiebudget!

Welke lead identificatietool moet je kiezen?

De kwaliteit van de database is wat een redelijke tool onderscheidt van een goede tool en zorgt voor een succesvol leadgeneratie traject. In het geval van een koppeling met de KvK database beschik je over de meest actuele data. Die data wordt eens in de zoveel tijd ververst. Naast de kwaliteit van de database zijn er ook andere factoren die meespelen in het maken van een keuze:

De prijzen van leadidentificatietools liggen vrij ver uit elkaar. Afhankelijk van het aantal maandelijkse bezoekers of maandelijks geïdentificeerde bedrijven betaal je een hoger/lager tarief. Voor de meeste websites geldt dat zij gemiddeld tussen de €50 en €175 per maand betalen voor een tool. Na verschillende tests komt Leadinfo bij ons als beste uit de bus. Vind je het interessant en weten of het iets voor je is? Maak kennis met Leadinfo en vraag via ons als Leadinfo partner een gratis proefperiode aan.

Hoe ga je om met leads uit Leadinfo?

Dankzij een identificatietool zoals Leadinfo weet je welke bedrijven er op jouw website zitten en wat zij hebben bekeken. Maar hoe ga je om met deze leads? Doorgaans kijkt een marketeer in eerste instantie naar de lijst met leads. Hij kan bepalen of de lead warm genoeg is kijkend naar de pagina’s die zijn bezocht en content die is gelezen. De lijst schuif je daarna door naar een verkoper. Met de informatie over de websitebezoeken zoek je de juiste content om de lead een stap verder te helpen. Lees jij bijvoorbeeld nu dit artikel, dan bestaat er een kans dat je op korte termijn een bericht krijgt met daarin een gratis Leadinfo proefperiode!

Jouw eerst aanbod aan de lead is dus eigenlijk een stuk content waarmee je de lead een stap verder in het beslissingsproces helpt. Je kunt de content aanbieden via LinkedIn Sales Navigator, E-mail of telefonisch. Zoek in alle gevallen een andere openingszin dan “We hebben gezien dat je op onze website hebt gekeken”. Kijk eens naar de activiteit van de lead op de website of op LinkedIn en zoek een ingang die aanhaakt op de actualiteit.

Lead identificatie: de weg naar succes?

Lead identificatie is niet iets wat je vandaag aanzet en morgen verkopen door realiseert. Je moet oefenen en bijsturen om de gedragsinformatie zo slim mogelijk te gebruiken. Het is ook geen vervanging voor inbound marketing activiteiten die het marketingteam uitvoert. Wel is het als verkoper prettig om niet alleen afhankelijk te zijn van een eigen netwerk of de leads die je van marketing krijgt toegestuurd. De weg naar succes is wat ons betreft een goede combinatie tussen inbound marketing en een goede leadidentificatie tool. Hoe jij meer bezoekers jouw contactformulieren kunt laten invullen, lees je in het volgende artikel: Meer leads genereren met je website

Hoe krijg ik meer bezoekers naar mijn website?

Recent werd ik benaderd door een eigenaar van een MKB organisatie met de vraag: ‘hoe krijg ik meer bezoekers naar mijn website?‘. Hij kreeg via zijn website geen klanten, de reden daarvoor was hem ook al duidelijk geworden. Zijn website werd niet goed gevonden, laat staan goed bezocht! Toen ik zijn website bekeek bleek al snel dat hij niets aan (online) marketing deed. Ja, er werd met regelmaat een bedrijfsupdate op de Facebook- en Linkedin-bedrijfspagina geplaatst, maar er was geen plan om meer verkeer aan te trekken. Helaas een veel voorkomende situatie binnen MKB organisaties. In dit artikel neem ik je mee in alle verschillende manieren die er zijn om meer bezoekers naar je website te krijgen.

SEO, beter vindbaar op Google

SEO staat voor Search Engine Optimization(zoekmachine optimalisatie). Het is de kunst van het optimaliseren van je website om zo hoog mogelijk in de gratis resultaten van Google te komen. We noemen dit ook wel de organische zoekresultaten.

Afbeelding 1: Organische zoekresultaten in Google

Jouw website vindbaar maken is in onze ogen onmisbaar. Een hoge positie in Google levert elke maand weer “gratis” bezoekers (en dus leads voor je business) op. Een goed positie in Google kun je zien als ‘digitaal vastgoed’; een goede plek in een drukke winkelstraat. Maar hoe bemachtig jij nu die hoge positie?

Allereerst is de keuze voor de techniek achter je website van belang. Laadt je website snel, is je menustructuur op orde? Welke pagina’s komen er? Waarop focussen die pagina’s? Je producten en/of diensten krijgen uiteraard elk hun eigen pagina, maar zorg er wel voor dat die pagina’s goed gevonden kunnen worden. Hiervoor begin je met een zoekwoordenonderzoek. Jij wilt toch gevonden worden op die zoekopdrachten waar jouw potentiële klant op zoekt?

Als je dit allemaal hebt gedaan, dan ben je er nog niet. Je kunt jouw website goed ingericht hebben, maar Google beloont jou niet direct met een #1 positie. Het algoritme van Google verandert continu. Dat zorgt ervoor dat ook jij moet blijven mee-veranderen. Werk maandelijks aan sterkere content (lees ook: wat is contentmarketing?), het toevoegen van nieuwe keywords, schrijf blogartikelen, update, verbeter en vul aan.

SEO is verreweg de beste keuze voor de lange termijn. Als je de tijd en kennis hebt om hiermee zelf aan de slag te gaan, doe dit dan direct en start met meer bezoekers te genereren naar je website.

SEA, snel hoog in Google

SEA staat voor Search Engine Advertising (zoekmachine adverteren). Het is het adverteren op zoekwoorden waar jouw doelgroep op zoekt om in de zoekresultaten van b.v. Google of Bing te komen. We noemen dit ook wel betaalde zoekresultaten.

Betaalde zoekresultaten
Afbeelding 2: Betaalde zoekresultaten in Google

Het is super om hoog in de organische zoekresultaten van Google te komen! Maar niet iedereen is dit gegund. Met Google Ads kan jij zorgen dat je toch die felbegeerde plek op de eerste pagina van Google bemachtigd. Door pakkende advertenties op te stellen op basis van focus keywords die voor jouw bedrijf en jouw doelgroep relevant zijn kan jij een heel eind komen.

Gebruik de Google Zoekwoordplanner om te achterhalen hoeveel het kost om op bepaalde keywords te adverteren. Ook kan jij er met de Zoekwoordplanner achter komen of het niet gunstiger is om op andere relevante zoekwoorden te adverteren dan jouw focus keywords.

Jij kunt je voorstellen dat een winkel die handelt in witgoed, graag bovenaan wilt staan op het zoekwoord ‘wasmachine kopen’. Stel dat jij nu in diezelfde business zit, wil jij dat uiteraard ook. En dat kan met Google Ads! Maar, er is een maar. Want des te meer bedrijven adverteren op een zoekwoord, des te duurder het wordt om op het desbetreffende zoekwoord bovenaan te staan. Biedt winkel A, €2,- dan moet je die adverteerder overbieden met minimaal €2,0 om helemaal bovenaan te staan. Er is dan een goede kans dat winkel B zijn advertenties naar de tweede positie ziet zakken en ook meegaat met de hogere biedingen.

Heb je hulp nodig bij het kiezen van zoekwoorden waar én zoekvolume op zit én je niet de hoofdprijs betaalt? Laat het even weten, dan kijk ik met je mee. zo zorgen we er samen voor dat jij snel, meer bezoekers naar je website krijgt. Ook als je wilt starten met B2B leadgeneratie!

Display advertising, een enorm bereik

Display advertising, ook wel banner advertising genoemd, is het tonen van banners op diverse websites zoals Nu.nl. In afbeelding 3 zie je een voorbeeld van een displaybanner op Nu.nl. Met meer dan 85 procent van de Nederlanders die gebruik maakt van het internet, is het bereik van display advertising daarom groot.

Display advertising
Afbeelding 3: Display advertising op nu.nl

Hoe krijg ik meer bezoekers naar mijn website? Display advertising is één van de mogelijke antwoorden! Wil jij graag jouw naamsbekendheid vergroten of een nieuw product introduceren? Dan is display advertising erg interessant. Het tonen van jouw banner op websites is vele malen goedkoper dan het adverteren op zoekwoorden. Echter is het niet altijd interessant om op te nemen in jouw plan de campagne.

Denk maar eens terug aan al die keren dat je daadwerkelijk een aankoop hebt gedaan via een display banner. De kans dat dat ooit is gebeurd, is klein. Doorgaans zorgt display advertising voor een groot bereik en naamsbekendheid, maar voor zeer weinig conversies. Want als een gebruiker écht iets wilt kopen, dan gaat hij naar Google.

Meer bezoekers naar je website met re-marketing
Een manier hoe je meer bezoekers naar je website krijgt is door re-marketing. Echter is er nog een manier waarop we display advertising kunnen inzetten. Door het inzetten van re-marketing kunnen we jouw websitebezoekers bereiken die eerdere interesse hebben getoond in jouw bedrijf. Heeft iemand recentelijk jouw website bezocht, dan kun je ervoor kiezen om met een banner die persoon nogmaals te targeten. Wat doorgaans zorgt voor veel extra verkopen is het targeten van bezoekers die de ‘contact pagina’ hebben bezocht. Of als het een webshop betreft, bezoekers die een product in de winkelwagen hebben toegevoegd, maar last minute hebben besloten toch geen aankoop te doen. Kortom, display advertising is interessant om meer bezoekers naar je website te krijgen, maar staat bijna nooit op zichzelf.

Social advertising, bereik jouw doelgroep op het juiste moment


De tijdlijn van gebruikers komt steeds voller te staan met advertenties. Hierdoor wordt het moeilijk om met normale posts op te vallen. Aangezien advertenties een goede manier zijn om een groot bereik te genereren via social media, is het niet gek dat er steeds meer advertentiemogelijkheden komen. Er zijn verschillende typen advertenties, die voor verschillende doeleinden kunnen worden ingezet.

Jouw merk is nog niet zo bekend
Als jouw merk nog niet zo bekend is, is het doel voornamelijk om zoveel mogelijk mensen te bereiken. Jij probeert ze naar je website en/of Facebookpagina te leiden, zodat ze daar uitgebreid kennismaken met jouw merk. Bij advertenties in deze fase is het belangrijk dat jij de doelgroep informeert. De call-to-action is dus vaak een link naar meer informatie. Dit kan een blog, een video, case of andere pagina van je website zijn.

De doelgroep is al bekend met jouw merk
In deze fase is de doelgroep bekend met jouw merk en kunnen zij jouw merk in overweging kunnen nemen wanneer zij op zoek zijn naar het type product of dienst dat jij verkoopt. Het is dus de bedoeling dat de potentiële klant in jouw merk geïnteresseerd raakt en het aanschaffen van jouw product /dienst in overweging neemt. Met een carrousel-advertentie kun jij in één advertentie meerdere afbeeldingen laten zien. Onderstaand voorbeeld laat zien hoe een carrousel-advertentie in Instagram eruit ziet.

Advertentie instagram
Afbeelding 4: Carrousel advertentie op Instagram

E-mail marketing: goedkoop, meetbaar en gepersonaliseerd

E-mailmarketing is e-mail die gestuurd wordt vanuit een bedrijf naar geïnteresseerden of klanten. De e-mail bevat bijvoorbeeld nieuws, aanbiedingen, servicemeldingen of een klanttevredenheidsonderzoek. Of een combinatie daarvan.

E-mailmarketing zorgt niet voor nieuwe bezoekers naar jouw website. Je kunt natuurlijk alleen maar mails versturen naar mensen waarvan jij de contactgegevens hebt. Daarbij komt nog dat die mensen ook toestemming gegeven moeten hebben dat jij hen mag e-mailen. (Lees ook: AVG, de privacyverklaring) Dus e-mailmarketing zorgt niet voor nieuwe bezoekers, maar zorgt er wél voor dat mensen die je al kent, vaker terugkomen. Als je zoekt naar manieren meer bezoekers naar jouw website te krijgen, is e-mailmarketing dan ook niet de eerste keuze, maar wordt wel erg vaak opgenomen in de marketingmix.

Het mailen van een bepaalde database is namelijk erg kostenefficiënt. Het is een stuk goedkoper dan telemarketing of flyeren. Daarbij is het goed meetbaar en heb je direct inzicht in de effectiviteit van jouw e-mails. Ook kun je met e-mail goed plannen. Jij bepaalt precies wanneer jouw doelgroep een e-mail ontvangt. Zo stem je die perfect af op andere onderdelen in jouw marketing campagne. En last but zeker not least, je kunt e-mails personaliseren. En dan bedoel ik niet alleen voornaam en achternaam gebruiken. Je kunt ook de inhoud van de mail personaliseren op basis van wat je al weet van de ontvanger. E-mail marketing speelt dan ook vaak een grote rol bij warme leads genereren

Van bezoekers naar leads

Je bent staat nu in staat om antwoord te geven op de vraag: ‘Hoe krijg ik meer bezoekers naar mijn website?’. Meer bezoekers is stap 1. Stap 2 is het omtoveren van website bezoekers, naar leads.

We specialiseren ons als jaren in online leadgeneratie en mogen wel zeggen dat we daar inmiddels ijzersterk in zijn. Wellicht is dit je al bekend, maar wist je dat tot circa 98% van alle bezoekers van jouw website, jouw website wegklikt zónder actie te hebben ondernomen. In dit artikel vertellen we hoe we toch waarde halen uit die 98%!

Contact
Koninginnegracht 14D
2514 AA Den Haag

algemeen@reason.nl

+31(0)70-820 03 48
Nieuwsbrief
Ontvang het laatste online marketing nieuws
Aanmelden
Partners van
leadinfo logo
© Reason Digital Empowerment B.V. Alle rechten voorbehouden.
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram